Как правильно вести деловые переговоры с партнерами, инвесторами, клиентами. Как себя вести на переговорах


Как правильно вести переговоры? 10 работающих советов.

10 правил успешных переговоров.Как вести переговоры с клиентом?Трудный клиент – кто он такой?Как вести переговоры по телефону?

Переговоры – важнейшая часть любого делового партнерства. От качества проведенных переговоров во многом зависит дальнейшая работа с клиентом или поставщиком, и именно на этом этапе определяются главные условия сотрудничества.

С психологической точки зрения каждый из нас – уникальная личность. У нас есть своя жизненная позиция, взгляды и предпочтения. Тоже самое относится и к человеку, как к контрагенту в процессе сделки. Директор, менеджер, финансист и другие должностные лица представляют конкретную фирму, которой нужны конкретные условия. Частного клиента, в свою очередь, интересует определенный товар, в определенном количестве. Людям, с которыми вы будете вести переговоры нужна конкретика – это важно. Но наряду с ней существуют стандартные приемы ведения переговоров. Их можно рассматривать, как некий шаблон, в хорошем значении этого слова. Эти правила сформированы на основе таких факторов, как деловая этика и психоанализ, поэтому их эффективность вряд ли стоит подвергать сомнению.

Итак, правила успешных переговоров включают в себя следующие пункты:

  1. Подготовка. Вы должны четко понимать цель переговоров еще до их непосредственного начала. В идеале разбить эту цель на три пункта: планируемый результат, приемлемый и нежелательный. Для каждого из них необходимо иметь собственную стратегию поведения, которая пускается в ход еще до того, как результат будет достигнут. Допустим, вы видите, что разговор идет не в то русло, и вы не можете прийти к общему знаменателю с собеседником. Воспользуйтесь приемами, которые дадут возможность выйти из ситуации.
  2. Представление. В начале разговора дайте партнеру четко понять, кто вы, от какой компании вы действуете и с какой целью пригласили его на эту беседу. Это поможет избежать многих вопросов в дальнейшем. Неформальное отступление имеет смысл, если вы действительно умеете общаться на отвлеченные темы. Если же разговор «о погоде» делается постольку поскольку, неискренне, он будет лишь во вред, т.к. станет бесполезной тратой времени. Которого у многих деловых людей просто-напросто не хватает. Лучше переходить сразу к сути.
  3. Взаимопонимание. Безусловно, в процессе переговоров вы должны отстаивать, прежде всего, свои интересы. Но не лишним будет взглянуть на разговор со стороны собеседника. Это поможет вам лучше понять, какие плюсы своего предложения вы можете для него подчеркнуть. Умейте слушать и слышать чужую позицию.
  4. Антураж и внешний вид (для «живых» переговоров). Позаботьтесь о том, чтобы переговоры проходили в подходящем месте, там, где никто не будет вам мешать. Если это офис, его обстановка должна настраивать на деловой лад. Закройте дверь (но не запирайте) и позаботьтесь о том, чтобы вам никто не мешал. Если это кафе, постарайтесь подобрать уютное заведение. Не приглашайте участвовать в переговорах лиц, чье присутствие на них необязательно. Контролируйте время переговоров, не затягивайте их, но и не смотрите на часы каждые 5 минут, это признак плохого тона и вашей недостаточной заинтересованности в сделке. Что касается внешнего вида – в нем должна присутствовать аккуратность. Вы проводите деловую встречу и должны выглядеть соответствующе.

Справедливости ради, стоит отметить, что по этому пункту все сугубо индивидуально. Нередко люди, продвигая свой товар или услугу, создают себе такой внешний вид, чтобы их собеседник первое время не может понять, с кем он вообще ведет разговор. Это дает возможность играть первую скрипку именно в плане делового общения, пока другая сторона уделяет время изучению тебя, как личности. Но тут на тоненького. Важно не переборщить, т.к. излишняя экспрессивность в стиле может дать и в корне обратный результат – человек изначально не увидит в вас серьезно настроенного партнера.

  1. Положительный характер беседы. И вы, и ваш собеседник, заинтересованы во взаимовыгодном сотрудничестве. Это ведь хорошо, не правда ли? Демонстрируйте свой позитивный настрой. Но не с помощью «дежурной» улыбки или подхалимства, а так, чтобы эмоции были искренними. Рассказывайте о перспективах сотрудничества с чувством, с блеском в глазах. Если вы не кривите душой, поддерживать такой тон будет очень легко. Но при этом держите дистанцию. Возможно, в будущем вы и собеседник станете лучшими друзьями, но в данный момент вы – представители разных деловых сторон, каждая из которых отстаивает свои интересы.
  2. Однозначность. Если речь идет о финансовом партнерстве, условий оплаты товара и т.п. моментов, нужно, чтобы все они были четко оговорены, а затем прописаны в договоре и не подвергались двойной трактовке. Подписывать документ, естественно, сразу не стоит. Почему – см. примечание над этим пунктом.
  3. Главное – детали. Не поняли, что означала та или иная фраза из уст партнера? Не поленитесь задать ему уточняющий вопрос. Сомнения, неуверенность и т.п. чувства необходимо либо подтверждать, либо развеивать. Уточняющие вопросы в данном случае – самый лучший способ.
  4. Соблюдайте баланс. Между «добрым и злым полицейским». Еще один важный фактор того, как вести переговоры о сотрудничестве. Здесь, как и в бою, силен не тот, кто атакует, а тот, кто держит удар. Свои позиции необходимо отстаивать не за счет отказов, споров и другого негатива. Важно продемонстрировать профессионализм. И тогда партнер лояльнее будет относиться к предложенным вами условиям.
  5. Держите слово. Раз уж мы проверяем партнера на честность и порядочность, можно быть уверенными, что он сделает то же самое. Обещайте только то, что можете гарантировать. Соблюдайте обещания. Точнее, даже не обещания, а обязанности согласно будущему договору. Иначе вас будет ожидать уже не только моральная, а и административная (а порой и уголовная ответственность). Плюс ко всему это ваша репутация. Не позвольте ей пострадать.
  6. Грамотное завершение беседы. По факту переговоров стороны должны прийти к совместному итогу. Это может быть компромисс, предварительная договоренность, иногда – категорическое несогласие сторон друг с другом. Но нельзя оставлять переговоры незавершенными. Даже если они были всего лишь одним из этапов, после которого вам предстоят другие встречи, разговоры или переписки. Относитесь к ним, как к прочитанной главе, из которой необходимо сделать вывод. И, естественно, соблюдайте элементарную вежливость. Пожмите человеку руку (если это мужчина), улыбнитесь даме, пожелайте хорошего дня. Делайте это независимо от результата беседы.

ВАЖНО! Итог переговоров – не значит принятое решение. Вердикт о сотрудничестве нужно принимать, лишь обдумав в спокойной обстановке, обсудив со своими коллегами все то, о чем вы общались в процессе переговоров. Особенно, если собеседник предлагал вам варианты сотрудничества, о которых вы ранее не задумывались. Вам необходимо тщательно проанализировать это предложение, понять, устраивают ли вас озвученные условия. Возможно, стоит поискать подводные камни. Для того чтобы было проще разобраться, ведите записи во время переговоров. Если же согласиться на сделку во время самой беседы, можно стать жертвой личности с сильной харизмой, за счет которой вы будете сбиты с толку.

Как вести переговоры с клиентом?

Вышеописанные рекомендации относились к переговорам в целом. Теперь давайте рассмотрим несколько тезисов относительно того, какой линии придерживаться при общении с человеком, которому вы хотите что-либо продать. Неважно – это оптовый закупщик или розничный клиент. Для нас он в первую очередь – покупатель.

  1. Узнайте, что нужно клиенту. Какой товар, в каком объеме, для каких целей (помним о конкретике). Получив данные сведения, дайте человеку понять, что вы можете реализовать его запросы.
  2. Опишите преимущества товара. Желательно с цифрами. На сколько компонентов богаче его состав, до скольки раз это средство поможет сэкономить и т.п. Это позволит вам обосновать ту цену, которую вы хотите получить за товар.

ВАЖНО! Все преимущества вы должны понимать, прежде всего, сами. Только тогда вы сможете их обосновать и донести до покупателя.

  1. Если цена не устраивает клиента, не жалуйтесь на то, что такая стоимость обусловлена затратами на производство, логистику и прочие статьи расходов. Покупателя это не интересует. Лучше еще раз подчеркните, какие выгоды он получает от приобретения. Желательно – финансовые. Если таковые действительно есть, человек с радостью заплатит вам разово, дабы сэкономить в дальнейшем. В отдельных случаях можно предложить скидку и специальные условия. Какие именно – просчитайте заранее, как и размер скидок.

Среди льгот может быть:

  • бесплатная доставка при покупке определенного объема;
  • возможность приобретения товара в рассрочку;
  • дополнительные бонусы (3 товара по цене 2-х и т.п.).

Вариантов масса, главное, чтобы они были экономически целесообразны для вас. Если покупатель просит нереальную скидку, не бойтесь отказать ему. При этом обоснуйте свой отказ, скажите, что такие условия для вас просто-напросто нерентабельны. И предложите альтернативу.

СОВЕТ: Примеры успешных переговоров демонстрируют актуальность сравнений при озвучивании цены. «Эта книга стоит, как 10 чашек кофе», «Месячный платеж за автомобиль равен трем ужинам в ресторане» и т.п.

Главное – не начинайте разговор со стоимости. Сначала ознакомьте покупателя с товаром (или общим ассортиментом), перечислите его плюсы, а затем вежливо, но уверенно озвучьте цену. Уверенность – важный момент. Если клиент видит, что вы колеблетесь, он точно начнет торговаться. Произносите цифру так же уверенно, как и свое имя. При торге, если он все-таки имеет место, используйте то, о чем сказано в начале данного пункта. Но не торопитесь делать саму скидку, если клиент говорит о том, «как это дорого». Возможно, он просто ждет, что вы еще раз перечислите ему, почему товар стоит именно столько, сколько вы за него хотите.

  1. Не отчаивайтесь, если человек отказался от покупки. Быть может, ему просто необходимо подождать до зарплаты или узнать условия и цены ваших конкурентов (особенно актуально для оптовых клиентов). Оставьте свои контакты и вежливо скажите, что в случае чего всегда будете рады сотрудничеству.

Трудный клиент – кто он такой?

Да, существует такая отдельная категория покупателей. Их многие не любят, но именно эти люди помогают продавцам понять слабые стороны своего бизнеса. Они представляют собой некий вызов, который необходимо принять, и преграду, которую необходимо обойти. При этом сами эти клиенты делятся на:

При общении с такими людьми главное не поддаваться на провокации. Соблюдайте спокойствие и уверенность. Грубость означает отсутствие иных аргументов, и когда человек поймет, что криками и обвинениями вас не пронять, он отступит сам. И весь его негатив останется при нем. А возможно, это просто эмоции, которым нужно не мешать выплеснуться. Если человек недоволен ценой, внешним видом товара – согласитесь с ним, используя речевые обороты по типу «Да, вы, безусловно, правы, но позволю себе уточнить…». И дальше, несмотря на эмоции, постарайтесь ему помочь.

  • застенчивых и нерешительных людей;

Такой человек, как правило, не уверен в себе и в своем выборе. Его преследуют сомнения, которые вам необходимо нивелировать. Поддерживайте его, расширяйте, либо напротив, сужайте список вариантов для покупки. Здесь вдвойне важно подчеркнуть все плюсы товара. Если человек хочет посоветоваться с женой или начальством, предложите свою помощь в этом вопросе.

Клиент хочет продемонстрировать, что он знает ваш товар лучше, чем вы сами. Что же, в этом случае можно сыграть в его игру. Покажите, как вы восхищаетесь его компетентностью, не используйте резких возражений, если он критикует товар, а лишь предлагайте альтернативные аргументы. Здесь главное – найти компромисс. А здоровая дискуссия всегда идет на пользу обеим сторонам.

Как вести переговоры по телефону?

Для начала уточним – любая серьезная сделка требует личной встречи. Успешные телефонные переговоры – лишь один из этапов сотрудничества. Но и этот этап очень важный. Поговорим о нем.

Клиент звонит первым

Это уже означает, что у него есть вопрос, который нужно решить. Человек нашел ваши контакты, набрал номер, дождался ответа. Здесь ваша задача – вежливо поприветствовать его, представиться, узнать о проблеме. Это даст заряд определенному доверию, когда клиент будет понимать, что на другом конце провода тоже сидит живой человек, а робот-менеджер. Не обманите его ожиданий. Но при этом и дайте возможность убедиться в вашем профессионализме, поскольку звонящий далеко не всегда является экспертом в области товаров или услуг, ради которых, он вам, собственно, позвонил. Узнав о его предпочтениях, четко и лаконично озвучьте их своими словами и дайте возможность клиенту согласиться с вами. А затем сделайте предложение и договоритесь о встрече.

Первым звоните вы

В этом случае первоочередная задача – узнать, есть ли у человека время на разговор. Если нет, спросите, когда можно перезвонить, поскольку в данный момент занятый собеседник если и не положит трубку, то вряд ли уделит достаточно внимания вашему предложению.

Остальной скрипт общения с клиентом выглядит стандартно:

  • Представляетесь;
  • Узнаете о потребностях собеседника, уточняете их при необходимости;
  • Делаете предложение;
  • Договариваетесь о встрече.

Отдельные нюансы подбираются уже для каждой конкретной сферы.

Если ваш товар или услуга рассчитаны на представителей бизнеса, а не корпоративных клиентов, узнайте у собеседника, кто в компании уполномочен отвечать на предложения по типу ваших и свяжитесь с этим человеком. И далее действуйте по накатанной схеме: определение проблемы – ваш вариант ее решения – ценовые вопросы – подтверждение заинтересованности. И используйте необходимые маркетинговые ходы – давайте информацию о скидках и прочих выгодных условиях.

На практике ведение такое телефонных переговоров выглядит следующим образом (пример):

– Добрый день, меня зовут …, я представитель компании …, мы занимаемся продажей канцелярских изделий . Есть ли у вас время для разговора? – Да, слушаю вас. – Скажите, вы пользуетесь бланками для печати налоговых документов? – Да, пользуемся. – То есть, для вас актуальна покупка таких документов? – Да, верно, а что вы хотите предложить? – Наша компания будет заинтересована в сотрудничестве по поставкам таких бланков для вас. Мы готовы обсуждать индивидуальную ценовую политику и условия сотрудничества.

Дальше разговор пойдет сам по себе, если человеку действительно интересно ваше предложение. В случае отказа попытайтесь узнать его причину и предложить альтернативный вариант сотрудничества. Не стесняйтесь задавать вопросы и располагать собеседника к обратной связи. Только так вы сможете построить конструктивный диалог.

venyoo.ru

Ведение переговоров - как правильно вести переговоры и избегать ошибок

Умелое ведение переговоров – важная составляющая успешного бизнеса, налаживания партнерских отношений, решение конфликтных ситуаций не только в делах, но и в дружеских отношениях. Деловой мир ценит людей, которые мастерски владеют умением вести переговоры в нужном русле.

Ведение переговоров - что это?

Искусство ведения переговоров оттачивалось с древних времен. В наши дни опытные переговорщики востребованы в различных нишах бизнеса. Ведение переговоров и разрешение конфликтов - успешность этого зависит от знаний психологии и практического опыта. Мастерство коммуникации помогает добиться выгодного партнерства, привлечь лучших клиентов и выстроить долгосрочные деловые отношения.

Психология ведения переговоров

Эффективная коммуникация строится на знании психологии человека. Методы ведения переговоров включают в себя различные тонкости и нюансы, поэтому опытный бизнесмен – это и тонкий психолог. В ходе переговоров часто используются психологические приемы, помогающие добиться доверия и взаимопонимания:

  1. Проявление заботы: «как доехали; легко ли нашли адрес», предложение чая/кофе.
  2. Значимость – подчеркивание статусности и заслуг партнера.
  3. Полная конгруэнтность – совпадение речи, жестов и мимики.
  4. Внимание к идеям и предложениям делового партнера.

Как правильно вести переговоры?

Как вести переговоры – этому учат в университетах, на различных курсах, но в реальности все происходит совершенно по-другому. И все заготовленные шаблоны лишь помогают не растеряться во время делового разговора. Самым важным является впечатление, которое производят партнеры друг на друга. Эффективные переговоры это - спокойствие, уверенность, выработанная харизма и уважение к другой стороне плюс следование правилам:

  • четкая цель – то, ради чего переговоры;
  • внимательное вникание в условия соглашения;
  • все должно подтверждаться договоренностью, документацией;
  • соблюдение всех договоренностей – важно держать свое слово.

Как вести переговоры о сотрудничестве?

Ведение переговоров с деловыми партнерами вызывает немалое напряжение у тех, кто только начинает свое дело. Привлечение клиентов, бизнес партнеров – все это требует профессионального мастерства. Переговоры важно вести в ключе сотрудничества, а не конкуренции и духе соперничества. К переговорам следует отнестись ответственно. Эффективная коммуникация включает в себя:

  • манера общения приятная, располагающая и непринужденная;
  • конкретные идеи, предложения, обоснования – никаких разговоров на «пустом месте»;
  • проявление интереса к нуждам клиента, обсуждение;
  • ответ «я подумаю», а не сразу «да» поможет еще раз оценить все риски и желательность данного сотрудничества.

Правила ведения телефонных переговоров

Ведение телефонных переговоров для многих видится более сложным видом переговоров в отсутствии лица собеседника. Все внимание сосредоточено на речи, тембре, тоне голоса, впечатлении, которое голос производит. Техника ведения переговоров по телефону – это своего рода этикет с соблюдением определенных стандартов:

  1. Правило трех гудков. Если после третьего сигнала человек не берет трубку, стоит прекратить звонок.
  2. Голос – визитная карточка. В разговоре сразу слышен профессионализм собеседника, доброжелательность и уверенность
  3. Важно представиться по имени и спросить имя собеседника.
  4. Проявить искренний интерес к человеку.
  5. Переговоры стоит вести по четко составленному плану.
  6. Применение техники активного слушания.
  7. Благодарность за уделенное время в конце разговора.
  8. Анализ состоявшейся беседы.

Типичные ошибки при ведении переговоров

Успешные переговоры зависят от ряда соблюденных условий. Очень многие бизнесмены и начинающие руководители на начальных этапах соблюдают типичные ошибки:

  1. Недостаточная подготовка к коммуникации с потенциальным партнером, клиентом. Импровизация в данном случае сыграет плохую роль.
  2. Ведение переговоров осуществляется на территории клиента или партнера. Все привилегии и манипулирование в руках того, кто на «своем» месте.
  3. Обнаружить свой страх. Важно проработать страх переговоров до того, как произойдет желаемое взаимодействие.
  4. Споры и доказательства во время переговоров: «мое предложение лучше, а у (кого-то) ерунда» оставят неблагоприятные впечатления.
  5. Психологическое давление. Агрессия не вызывает желание сотрудничать.
  6. Потеря сосредоточенности, может быть выражена в мимике и позах, речи:
  • скука;
  • безразличие;
  • монотонная речь;
  • слова-паразиты;
  • нетерпеливое постукивание ручкой или карандашом по столу.

Книги по ведению переговоров

Умение вести переговоры - этой теме посвящены следующие книги:

  1. «Я слышу вас насквозь». Эффективная техника переговоров. М. Гоулстоун. Книга предназначена для бизнесменов, родителей и их детей и тех, кто хочет быть услышанным и слышать других.
  2. «Переговоры без поражения». Гарвардский метод. Р. Фишер, У. Юри и Б. Паттон. В своем произведении авторы простым языком изложили основные техники эффективной коммуникации, защиты от манипуляторов и недобросовестных партнеров.
  3. «Разговор по существу». Искусство общения для тех, кто хочет добиваться своего. С. Скотт. Опытный бизнес-тренер делится знаниями качественного общения и приемами управления сильными эмоциями во время разговора.
  4. «Как преодолеть НЕТ. Переговоры в трудных ситуациях». У. Юри. Очень часто люди сталкиваются с такими вещами как: собеседники перебивают во время разговора, не дослушивают до конца, кричат, пытаются внушить чувства вины. Техники и приемы, описанные в книге помогают выйти из конфликта и вести конструктивное общение.
  5. «Убеждай и побеждай» Секреты эффективной аргументации. Н. Непряхин. Ведение эффективных переговоров – это и умение отстаивать свою точку зрения. В книге масса эффективных методик по убеждению и влиянию на собеседников.

 

womanadvice.ru

7 советов партнера Y Combinator — Оффтоп на vc.ru

Партнер Y Combinator и сооснователь стартапа Tutorspree Аарон Харрис написал интересный текст о том, как молодым предпринимателям стоит вести себя на переговорах, чтобы добиться наилучшего результата. 

Харрис заметил, что его племянникам и племянницам очень хорошо удается вести переговоры со своими родителями — они знают, чего хотят, могут идти на уступки, но не слишком сильно «прогибаются» под требования взрослых. Скорее всего так получается случайно, но факт есть факт — дети чаще остаются в выигрыше (это касается не только племянников и племянниц Аарона). 

У основателей стартапов нет таких хороших стартовых позиций при переговорах. Ставки обычно выше, обсуждаются более сложные вещи, и противоположная сторона не склонна терпеть проявление эмоций. По опыту Харриса, многие предприниматели (особенно те, кто продвигает свой первый стартап) не знают, как правильно вести переговоры. Существует довольно много серьезной литературы по этой теме, но у большинства основателей проблемы возникают с самыми основами науки бизнес-общения.

И вот какие советы Аарон Харрис дает предпринимателям:

  • Нужно иметь четкую цель. Удивительно, как часто стороны начинают переговоры, не имея четкого понимания того, что же они, собственно, хотят в результате получить. Если не иметь четкой цели, то невозможно и понять, от чего можно отказаться в процессе ее достижения, а на чем нужно, наоборот, стоять до последнего.
  • Стоит внимательно вникать в условия соглашения. Вроде бы очевидная вещь, но очень часто ее игнорируют. Прежде чем подписывать документ, необходимо внимательно прочитать, что в нем написано, и полностью понять эту информацию. Если в соглашении фигурируют какие-то специализированные термины, то стоит заранее разобраться с их значением. Это относится к финансовым терминам («контроль», «пропорциональность»), понятиям, возникающим при найме («вестинг», «клиф») и т.д. По словам Харриса, его жена работает адвокатом, поэтому он не понаслышке знает, как часто люди подписывают юридически обязывающие документы, даже их толком не прочитав и не поняв их смысл. Так и случаются неожиданные размытия долей и потери управления над компанией.
  • Нельзя допускать неоднозначности. Это сложнее всего, особенно в ходе переговоров со знакомыми инвесторами или при найме на работу друзей. Не стоит надеяться на то, что понимание соглашения одной стороной, разделяют остальные участники обсуждения. Каждый пункт соглашения должен быть подробно расписан. Иными словами:
  • Документируйте все. Если было достигнуто соглашение по какой-то теме, нужно это записать. Можно не усложнять ситуацию и ограничиться простым подтверждающим письмом по электронной почте («Спасибо за встречу! Мы очень рады, что вы приняли решение инвестировать в наш проект $100 тысяч в ходе текущего раунда при оценке бизнеса в $5 млн.»). Если вторая сторона присылает подтверждение — отлично. Но необходимо отправлять такие письма сразу же после встречи, поскольку нет ничего хуже, чем обнаружить расхождение в позициях уже на поздних этапах перед совершением какой-либо сделки. И молчание — это не знак согласия.
  • Переговоры между друзьями, ничего не облегчают. Даже если обсуждение идет между друзьями, это еще не значит, что каждый из них получит то, что хочет, или что одна сторона должна из симпатии уступать другой, добровольно ущемляя свои интересы. Нельзя забывать, что когда дело касается бизнеса, то дружба отходит на второй план. Более того, при переговорах с хорошими знакомыми и друзьями стоит быть еще более осторожным, чем обычно, поскольку в таких ситуациях многократно возрастает вероятность возникновения недосказанности и неопределенности, что может стать бомбой замедленного действия.
  • Не стоит быть «плохим парнем». Бытует мнение, что лучшими переговорщиками являются люди, которые перегрызут горло за каждую мелочь. На самом деле это не так, и хороших результатов при заключении сделок могут добиваться и люди, которые стоят на своем в важных вещах, и могут уступить там, где это приемлемо. Переговоры — это не игра, где начисляют очки за большее число отказов партнеру. Мир тесен и не стоит начинать отношения с негатива и споров (хотя если в конкретном случаи переговоры ведут представители бизнеса и корпоративных рейдеров, то можно сделать и исключение). Представители сторон, которые ведут переговоры сейчас, имеют все шансы неоднократно встретиться и в будущем, так что лучше и продуктивнее будет сохранить позитивное отношение друг к другу, хоть переговоры часто могут быть довольно жаркими.
  • Всегда нужно держать слово. Пожалуй, самый важный пункт. Если соглашение достигнуто — его нужно соблюдать. Ни одна из сторон не должна позволить себе даже подумать о том, чтобы довести ситуацию до того, чтобы нарушить договоренности. Неважно, закреплено ли соглашение рукопожатием или подписями — уговор есть уговор. Нарушение слова — это самый короткий путь к уничтожению репутации и доверия, которые зарабатывались годами.

Переговоры — это не та ситуация, когда важно быть милым или проницательным. Если возникает малейшее сомнение в том, что конкретно предлагает партнер — нужно незамедлительно расставлять все точки над «i». Задать уточняющий вопрос вполне простительно, но никогда нельзя нарушать заключенный договор. При ведении переговоров (например об инвестициях) с более опытными бизнесменами, начинающий предприниматель должен отдавать себе отчет в том, что они в этом деле пока что лучше. Они знают, как добиваться своего и на какие рычаги и кнопки для этого нажать. В такой ситуации стоит обратиться за советом и поддержкой к кому-то, кто обладает большим опытом. Вести переговоры в любом случае придется самостоятельно, но взгляд со стороны никогда не помешает. 

#Y_Combinator #советы_стартаперам #Переговоры #Соглашения #Аарон_Харрис

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать

vc.ru

разновидности встреч, этапы, типичные ошибки

Профессиональным переговорщиком не рождается ни один человек. Способность нахождения компромиссного решения между двумя и более сторонами – уникальный навык, имеющий также и важное значение для дальнейшего карьерного роста человека или его личного бизнеса. Как вести переговоры и всегда добиваться успеха? Об этом и поговорим.

Разновидности переговоров

Переговоры принято различать на конкурентные и партнерские.

В первом случае цель обоих переговорщиков одержать победу любой ценой, поэтому итогом такой деловой встречи нередко становится конфликт между сторонами.

Партнерские переговоры предполагают достижение обоюдного соглашения, не ущемляющего права обеих сторон и удовлетворяющего интересам всех участников процесса.

Универсального совета, как правильно вести переговоры, не существует. Каждый человек вырабатывает свой собственный стиль путем проб и ошибок. На практике чаще всего реализуется сочетание партнерской и конкурентной формы ведения деловой встречи.

Но если ее задача – согласование условий для длительных взаимоотношений, то больше подойдет партнерская (мягкая) схема.

Фазы конкурентных переговоров

Чтобы понимать, как вести переговоры с конкурентами, нужно знать особенности процесса.

Для таких встреч типична напряженная атмосфера, поскольку задача каждой из сторон – получение собственной выгоды, не принимая во внимание интересы противоположной.

Правила следующие:

  • Никогда не раскрывайте свое предложение полностью в начале встречи, поскольку противоположная сторона в этом случае получает максимум информации. Следите, чтобы беседа не уходила в сторону от запланированной повестки.
  • Уступки – это плохо. Если вы вынуждены уступить, то делайте это по минимуму. Размер первой уступки позволяет противнику судить о вашем настрое.
  • При развитии конфликта необходимо сохранять достоинство. Придерживайтесь этики делового общения. Разрядить обстановку можно, переведя разговор на другую тему.

Фазы партнерских переговоров

Как правильно вести переговоры с партнерами? Такую встречу нельзя рассматривать, как сражение. Это серьезная ошибка. Конфликты во время партнерских переговоров возникают редко, поскольку их основная цель – достижение обоюдного компромиссного решения.

Начальная фаза встречи предполагает сбор и предоставление максимально полной информации, что помогает достичь выгодных для обеих сторон решений. Если предполагается вести переговоры с партнерами, то нужно быть готовым на уступки.

Ведение деловых переговоров: основные правила достижения поставленной цели

Как правильно проводить переговоры? Специалисты дают несколько рекомендаций.

Подготовка

Как вести переговоры о сотрудничестве, чтобы получить необходимый результат? Будущую встречу нужно рассматривать в деловом ключе, поэтому хорошая подготовка значительно упростит процесс.

Нужно установить цели. Они должны быть конкретными, достижимыми и соизмеримыми. Нужно иметь четкое представление о том, что планируется получить от стороны-оппонента.

Обсуждение и изучение

Если говорить о том, как правильно вести переговоры, то еще до начала встречи нужно изучить потребности второй стороны и на основании полученной информации сформулировать свое предложение. Оно должно быть реалистичным.

Когда обе стороны готовы идти на некоторые уступки, то получить желаемый результат достаточно просто. Но если один из переговорщиков ведет беседу в формате конкурентной встречи (чрезмерно агрессивно), то не исключено развитие конфликтной ситуации.

На этом этапе переговоров происходит обсуждение вопросов. Задача переговорщика – наладить отношения с противоположной стороной.

Предложение

После того как каждая сторона составила представление об оппоненте, пришло время выдвигать конкретные предложения.

Решив идти на уступки, нужно не только предлагать, но и получать отдачу. Проведенный обмен должен быть равноценным, т.е. полученные уступки должны представлять ценность для обеих сторон.

Торговля

Как правильно проводить переговоры на этом этапе? После того как обмен информацией завершен, можно приступать к торговле. Нужно помнить следующее: чем больше вы попросите, тем больше получите, и чем меньше предлагаете, тем с меньшим вам придется расстаться.

На этапе выдвижения предложения, нужно быть максимально четкими в своих формулировках. Старайтесь избегать приблизительности. Неоднозначность может быть истолкована не в вашу пользу.

Пример: вы готовы поставить товар в определенный срок. Озвучивайте именно этот срок, поскольку любое сомнение будет использоваться против вас, и вы даже не успеете заметить, как торг начнет разворачиваться не в вашу пользу.

Аналогичным образом нужно вести переговоры с противоположной стороной, если предложение поступает от них. О нем также необходимо получить четкое представление. Не стесняйтесь задавать вопросы, которые помогут понять, отвечает ли поступившее предложение поставленным вами целям.

Общение (язык тела и жестов)

Как вести переговоры о сотрудничестве, если встреча проходит в неформальной обстановке? Практикуйте «открытые» положения тела и поддерживайте зрительный контакт с собеседником. Не стоит скрещивать руки на груди либо класть ногу на ногу.

Нужно тщательно продумывать свою речь. Не рекомендуется использовать слова и выражения, которые способны раздражать оппонентов. Необходимо воздержаться от саркастических замечаний, принижая противоположного переговорщика (это касается его должности, поступившего предложения и т. д.).

Как правильно проводить переговоры, если вы заметили, что обсуждение переходит в другое, не интересующее вас русло? Необходимо вернуть внимание присутствующих на встрече людей. В этом поможет простой вопрос: «Вас что-то смущает? Озвучьте, пожалуйста, свою позицию и мы примем достойное решение».

Слушайте

Переговоры с клиентом или партнером/конкурентом предполагают практику «активного слушания». Она поможет избежать неприятных ситуаций и болезненной реакции на сказанное противоположной стороной.

«Активное слушание» помогает сделать коммуникативные навыки более совершенными. Она будет весьма полезна, если необходимо проводить переговоры достаточно часто.

Рекомендации будут следующими:

  • Внимательно слушайте речь собеседника. На обдумывание ответа у вас будет время позднее.
  • Визуализируйте свою заинтересованность, например, кивайте головой, давая понять, что вы слышите оппонента.
  • Продемонстрируйте, что вы восприняли всю информацию – озвучьте суть сказанного и убедитесь, что вы все поняли верно.
  • Войдите в положение собеседника. Вы должны уметь поставить себя на место другого человека и увидеть ситуацию его глазами.
  • Задавайте вопросы, требующие развернутого ответа, уточняйте информацию.
  • Не пугайтесь пауз. Двух-трех минутный перерыв в переговорах – неловкая пауза – может дать вам время собраться с мыслями и продумать следующий вопрос.

Перерывы

Если нужно сделать перерыв, то сделайте его. Иногда пауза в 10 – 15 минут может спасти ситуацию, если встреча проходит в более сложных психологических условиях, чем ожидалось.

Этот временной промежуток поможет обеим сторонам восстановить равновесие и восполнить израсходованную моральную энергию. Кроме того, он поможет посмотреть на обсуждаемый вопрос с другой стороны и сесть за стол переговоров с новыми идеями. Это очень поможет, если встреча зашла в тупиковую ситуацию.

Соглашение

Во время обсуждения внимательно следите за вербальными сигналами, подаваемыми другой стороной. Таковыми могут выступать слова «возможно», «пожалуй». В большей части случаев это явный признак того, что достижение соглашения скоро состоится.

Информацию предоставят и негласные вербальные сигналы в деловом общении. Укладывание разложенной по столу бумаги указывает на завершение этапа торгов: пришло время подведения итогов.

Резюме

Резюме – важная часть переговорного процесса. Короткое подведение итогов встречи позволяет понять, что все участники переговоров получили необходимую информацию. На этом этапе можно задать уточняющие вопросы, поскольку позднее такой возможности не будет.

После завершения переговоров – через несколько дней – противоположной стороне необходимо направить сообщение, содержащее принятое в ходе встречи решение.

Типичные ошибки переговорщика

Как вести переговоры о сотрудничестве правильно? Существует несколько типичных ошибок, совершаемых во время деловых встреч, которых нужно избегать.

Это:

  • Начало переговоров с неприемлемого для обеих сторон предложения. Необходимо четко понимать, что в ходе встречи получить желаемый результат может каждая сторона. Но, изначально выдвигая неприемлемые предложения, сделку можно загубить «на корню».
  • Недостаток информации. Если вести переговоры с партнерами/конкурентами, не располагая полной информацией о потребностях стороны-оппонента, то можно проиграть сделку. К деловой встрече необходимо подготовиться и собрать необходимую информацию. Это поможет понять, на какие уступки пойти допустимо и что за это можно получить.
  • Потеря самообладания. Умение вести переговоры – талант, которым обладают далеко не все оппоненты. Если вторая сторона ведет себя чрезмерно агрессивно, не стоит опускаться до ее уровня. Сохраняйте деловой стиль общения и не бойтесь в вежливой форме указывать переговорщику от второй стороны на недопустимость его поведения.
  • Попытка укоротить течение переговоров. Темп, в котором проходит встреча, должен устраивать обе стороны. Представители должны иметь время на обдумывание отдельных моментов разговора, перед тем как будут озвучены другие вопросы. Вы должны предоставить стороне-оппоненту такую возможность, но при этом строго следить за временными рамками. Вести переговоры с клиентом, не способным принять решение, – пустая трата сил и времени.

Умение вести переговоры – серьезная наука, овладев которой вы сможете поднять свой бизнес на совершенно новый уровень.

vseorechi.ru

Как правильно вести деловые переговоры с клиентом, поставщиком? Техника ведения телефонных переговоров

Оглавление:

  1. Техника ведения переговоров
  2. Как вести переговоры с поставщиками?
  3. Как вести переговоры с клиентом по телефону?

В бизнесе есть ряд правил, помогающих более успешно вести дела. Одно из них касается того, как правильно вести переговоры. Азы этого необходимы любому предпринимателю.

Чтобы стать успешным человеком и продать себя подороже, недостаточно одного только таланта и знаний о деловой культуре. Необходимо научиться вести деловые переговоры. Без умения результативно беседовать с клиентом, работодателем или партнёром не стать воротилой бизнеса.

Техника ведения переговоров

  • Личная встреча. Это основа любых контактов, которую не смогут равноценно заменить никакие электронные письма и телефонные переговоры. Но высокий потенциал личных встреч направлен двояко, ведь собеседник может и увидеть посредственные качества контактёра.
  • Манера. Техника ведения переговоров требует от беседы лёгкости и непринуждённости. Нужно расслабиться и чувствовать себя уверенно, ведь, в конце концов, решаются не вопросы жизни или смерти. Нужно чувствовать себя самим собой, но не следует переигрывать, любезничая и заигрывая с партнёром. Следует всегда помнить основную цель, ради которой и была организована встреча.

  • Конкретика. Вы должны понимать, кто такой деловой человек, и у него нет времени на долгие чаепития. Деловая встреча не терпит тумана, свои идеи нужно формулировать конкретно и доходчиво. Если «лить воду», то оппонент решит, что у вас нет конкретных идей или вы что-то скрываете, но в любом случае здесь он теряет время.
  • Нужды клиента. В процессе переговоров нужно обязательно поинтересоваться нуждами клиента. Ведь если развивать неактуальную для него тему, то он быстро потеряет к ней интерес. Его следует разговорить так, чтобы выведать слабые стороны его дела, а, узнав их, предложить свои пути решения. То есть важно, чтобы беседа отражала в себе интересы клиента.
  • Лучшая защита – это нападение. Не стесняйтесь узнать про встречные предложения партнёра. Ведь любой профессионал знает свою цену, но всегда хочет чуточку больше. При встречных вопросах клиент может задуматься о своих возможностях. Умение так вести беседу продемонстрирует ваши знания и опыт, и ценность подобных переговоров для клиента сильно возрастёт.
  • Согласие. Нельзя сразу же соглашаться на первые же предложенные условия, а нужно поторговаться в надежде на более выгодную сделку. С нанимателем закончить лучше фразой «Я подумаю», намекая на имеющиеся не менее выгодные предложения. Возможно, это заставит его расщедриться.
  • Опыт. Не имея за душой большого послужного списка, можно прибегнуть к названиям компаний, с которыми приходилось иметь дело. Даже если клиент знает не больше половины из них, то всё равно уверует в ваш богатый опыт и станет более доверчивым.
  • Ревность. В списке компаний, с которым приходилось работать, неплохо бы упомянуть парочку главных конкурентов собеседника. Подсознательно ему будет очень заманчиво увести клиента от злейшего врага.
  • Компетентность. Перед тем как вести переговоры с клиентом, нужно глубоко изучить рынок. Опытный собеседник не преминёт проверить ваш профессионализм и знания. Поэтому к важной деловой встрече нужно тщательно подготовиться, чтобы рассчитывать на конечный успех.
  • Холодная голова. Важные решения не следует принимать сходу, не обдумав деталей. На кажущиеся хорошими условия также не следует бросаться, поскольку они могут быть лишь приманкой работодателя. Некоторые соискатели даже просят собеседника подписать все оговоренные условия соглашения.
  • Не говорить «да» и «нет». Одну и ту же мысль всегда можно оформить по-разному. Можно что-то сказать оппоненту «в лоб», рубануть сплеча, введя его в ступор, но ту же мысль можно высказать и так, чтобы собеседник вырос в собственных глазах и с удовольствием согласился с вашими доводами. То есть действовать, как в старой детской игре, отказавшись от прямолинейных ответов и заменять их обтекаемыми формулировками.
Видео о том, как правильно вести переговоры

Как вести переговоры с поставщиками?

Перед тем как вести переговоры с поставщиками, следует правильно психологически настроиться. На слова представителя поставщика нужно реагировать быстро и чётко, моментально улавливая смысл его предложений. Крайне желательно иметь под рукой заранее подготовленные данные и сводки. А чем больше коммерческой информации будет содержаться у вас непосредственно в голове, тем большее впечатление вы произведёте на партнёра. Но поскольку по ходу переговоров объём информации возрастает, её придётся фиксировать в деловом блокноте.

Вот основные моменты, касающиеся того, как вести деловые переговоры:

  • тотчас реагировать на то, что партнёр меняет стратегию и тактику беседы;
  • понятно и кратко излагать свои идеи;
  • чутко следить за изменениями в поведении и настроении собеседника;
  • даже в сложных ситуациях сохранять ровный тон и невозмутимость, проявляя выдержку и сдержанность;
  • нельзя постоянно идти на уступки оппоненту, а проявлять иногда непреклонность.

Умение вести переговоры сложнее, чем умение продавать, но и им можно овладеть спустя определённое время, если иметь постоянную практику. Ведь умение вести переговоры одинаково важно как для продавца, так и для покупателя. Поэтому лучше пользоваться любой возможностью, чтобы попрактиковаться в развитии навыка ведения переговоров, стараться постоянно уделять этому внимание. Это не очень просто. Можно договориться с приятелем, который также связан с торговлей, чтобы совместно пройти тренинг, пытаясь провести друг с другом пробные переговоры.

Как вести переговоры с клиентом по телефону?

Стоит также затронуть тему, как вести переговоры с клиентом по телефону. Только на первый взгляд может показаться, что такой вид переговоров сложнее прямых встреч. Ведь мимика и жесты собеседника при личной встрече помогают понять его реакцию на ваши предложения, благодаря чему можно моментально изменить линию поведения. В телефонном же разговоре обратная связь основывается лишь на интонациях. Опять же, при телефонном разговоре нельзя пользоваться и собственными жестами, и мимикой для убеждения партнёра, как нельзя продемонстрировать ему наглядные графики или схемы. К тому же, телефонный разговор получается значительно короче по времени.

Но если знать, как вести телефонные переговоры, то из этого можно извлечь и свои преимущества. Ведь и собеседник на другой стороне не видит вашей реакции, к тому же не нужно ломать голову над тем, как одеться на встречу, следить за своими жестами, остаётся лишь контролировать правильные интонации и уверенный тон.

Если возникнет по ходу переговоров необходимость в некой информации, её можно прямо во время разговора быстро отыскать в интернете, не демонстрируя своей неосведомлённости.

Получается, что успех телефонных переговоров концентрируется в голосе переговорщика.

Полезные советы для ведения телефонных разговоров
  • Нужно подготовиться к разговору, набросав основные тезисы. Это важно потому, что при прямых переговорах слова-паразиты и разные междометия не так заметны, как при разговоре по телефону. В трубку следует говорить, чётко излагая суть.
  • Для звонка нужно выбрать удобное время. Не следует звонить утром, когда рабочий день только начался или вечером, когда он уже заканчивается. Тем более неуместны деловые звонки в обеденный перерыв. Вы можете сорвать его собеседнику, что будет раздражать его и негативно скажется на результатах переговоров.
  • Говорят, что если вести разговор по телефону стоя, то речь получится более энергичной, а голос уверенным.
  • Телефонные переговоры нужно также начинать с приветствия и представиться, несмотря на то, что вы уверены, что вас могут легко определить по номеру и по голосу. Это элементарная вежливость.
  • Улыбайтесь в нужных местах. Парадокса тут нет: хотя абонент и не видит вашей улыбки, но она изменяет интонацию вашей речи, что ему и передаётся.
  • Поприветствовав партнёра, кратко изложите цель звонка.
  • Старайтесь быть лаконичным, максимально кратко излагайте информацию, но так, чтобы она оставалась понятной для слушающего. Этому может сильно помочь составленная заранее «шпаргалка». Нужно беречь время как своё, так и собеседника. Но нельзя монотонно читать по бумажке, а формулировать фразы чётко и доходчиво.
  • Говорить следует разборчиво, следя за дикцией, не заставляя собеседника поминутно переспрашивать вас. Если же сами что-то не расслышали, не стесняйтесь переспросить.
  • Нельзя комкать окончание беседы, даже при положительном её исходе, поскольку собеседник может почувствовать желание побыстрее от него отделаться. Нужно спокойно и вежливо попрощаться.
Видео о том, как вести переговоры с клиентом по телефону

А Вы умеете успешно проводить переговоры? Или только учитесь? Расскажите об этом в комментариях.

www.rutvet.ru

Как вести переговоры… с близкими

Семья, друзья, возлюбленные, соседи… Даже в общении с близкими можно использовать приемы профессиональных переговорщиков. Разработанная исследователями Гарварда методика, до сего момента предназначавшаяся для решения международных и деловых конфликтов, отныне предлагается для улаживания частных разногласий. Учимся убеждать и приходить к консенсусу.

Слово «переговоры» обычно ассоциируется у нас с бизнесом или дипломатией. Но когда мы препираемся с ребенком о покупке нового гаджета или доказываем мужу, что провести отдых лучше на море, а не в походе в Карелии, то вряд ли осознаем, что тоже ведем переговоры. На самом же деле, если вдуматься, переговоры – это наша повседневная реальность. И, положа руку на сердце, их результаты далеко не всегда нас устраивают. Мы настояли на своем и едем всей семьей в Турцию? Но нашу радость омрачает чувство вины: ведь муж так мечтал побродить по северным лесам (и к тому же какой у него недовольный вид!). Мы дрогнули, видя слезы ребенка, и купили ему дорогой айпад, потратив гораздо больше, чем могли себе позволить, – и теперь испытываем фрустрацию. Ни жесткая, ни мягкая переговорная позиция не принесли нам радости и удовлетворения. Где же выход?

Уже несколько десятков лет исследователи, участвующие в Гарвардском переговорном проекте, разрабатывают и совершенствуют технику ведения «переговоров без поражения», основанную на здравом смысле и взаимном уважении и опробованную в дипломатии при решении международных конфликтов. По мнению специалистов, она эффективна не только при деловых или дипломатических контактах, но и в повседневной частной жизни.

читайте такжеМодель общения Томаса Гордона

Вот основные правила, которым стоит следовать.

Быть реалистом

Вашего ребенка предлагают перевести из математического класса в обычный, но вы полны решимости оставить его в «сильном» классе. Бесполезно мечтать: ваши навыки договариваться не пригодятся, если у ребенка все время плохие отметки. Продуманные переговоры – это прежде всего забота о своих интересах. В данном случае об интересах вашего сына, который явно не справляется с программой. Хороший переговорщик знает, когда начать переговоры, когда их прервать и – особенно – когда их даже не затевать.

Выразить свои чувства, эмоции и интересы

В глубине души вы уверены: раскрыть свои интересы – значит предоставить противнику дополнительное оружие. Это примерно то же, что покупать на рынке: нужно иметь незаинтересованный вид, иначе невозможно будет торговаться. Вам приглянулась дубленка – и вы начинаете ее критиковать, чтобы сбить цену. Возможно, тут вы и преуспеете. Но что вы скажете о мужчине, который говорит флиртующей с ним женщине: «Не скажу, что ты хороша собой, но, так и быть, я готов завести с тобой роман»? Идеальный вариант переговорной позиции – чтобы получилось говорить о своих чувствах, не ощущая для себя никакой угрозы. Ваша хорошая подруга не хочет одолжить вам для поездки дорогую видеокамеру под явно надуманным предлогом? Скорее всего, вы разгневаетесь: значит, она мне не доверяет! Но если ваш истинный интерес заключается в сохранении дружеских отношений, откройтесь ей и расскажите о том, что вы чувствуете. Только относитесь внимательно к «накручиванию» обвинений. Вместо «Твой отказ ранит меня» лучше сказать: «Я чувствую, что меня предали, когда ты мне не доверяешь».

Понять точку зрения другого

Это означает признать, что его мнение так же законно, как и наше, с чем бывает сложно согласиться в пылу дискуссии. Прежде чем начать переговоры с мужем о его внезапном желании переехать в другой район, задайте себе два вопроса: «Почему?» и «Почему бы и нет?» Почему он хочет переехать? Каприз? Надежда начать новую жизнь на новом месте? Способ не задаваться вопросом о вашей совместной жизни? А почему бы не переехать? Спрашивайте его спокойно, даже вам если это нужно, только чтобы утвердиться в собственном нежелании переезжать. Если тон разговора повышается, не бойтесь повторить то, что вам говорит другой человек: «Исправь меня, если я ошибаюсь. Ты упрекаешь меня в том, что я боюсь перемен, так?» Это часто позволяет ограничить конфликт и в любом случае не употреблять некоторых слишком грубых слов.

читайте досье

Владеть искусством общения

Не угрожать, не шантажировать, не врать

«Если ты не уберешься в комнате, я выброшу твои вещи в окно!» Одно из двух: либо вы исполняете угрозу и портите отношения, либо не исполняете и тогда теряете всякую убедительность. То же самое происходит и с эмоциональным шантажом: «Если ты меня любишь, ты должен смириться с тем, что с нами поедет отдыхать моя сестра». Этим вы вызовете в партнере только горечь, которая обязательно проявится позднее.

Признать свои ошибки

Вы забыли купить то, что просил ваш сын? И не справились со своим гневом в разговоре с ним: «Ты считаешь, при моей загруженности мне больше не о чем подумать?» Зато признание своей ошибки никогда не является доказательством слабости: «Дорогой, мне очень жаль, но я забыла». Когда вы принимаете часть ответственности за конфликт на себя, вы сбиваете с толку другого человека и препятствуете проявлению негативной реакции с его стороны. Стоит также задуматься о символических действиях. Другими словами, если вы планируете вести переговоры со своим спутником жизни за семейным столом, приготовьте сначала его любимое блюдо.

читайте также10 простых правил общения

Оставить собеседникам возможность с честью выйти из переговоров

«Ты же видишь, что я всегда прав», «Если бы ты послушал меня раньше!» Не ставьте другого в трудное положение. И избегайте личных нападок: «Я уверена, что ты не хочешь на море, потому что тебе стыдно появиться в купальнике», «Ты эгоист, который всегда думает только о себе!» Такие язвительные фразы больно ранят и не забываются. Примените свои навыки дипломатии и найдите извинение за другого: «Я знаю, у тебя был трудный день, но мне бы так хотелось, чтобы ты нашел в себе силы пойти на ужин к Ивановым».

Предлагать разные варианты решений

Иметь в запасе только одно решение – значит играть по принципу «пан или пропал». Вы стоите перед стеной, но и ваш оппонент тоже. Если вы скажете своему начальнику: «Или вы поднимаете мне зарплату, или я ухожу», какое поле для маневрирования вы ему предоставите? Зато если вы будете заранее знать, что готовы обсудить вопрос о премии или дополнительном отпуске, то выиграете в гибкости и спокойствии. Проявите воображение и побуждайте к тому же вашего собеседника. Это позволит вам исследовать несколько возможных путей, прежде чем на что-то решиться.

Не обманывать себя

Если я звоню своей знакомой с просьбой одолжить мне денег, смогу ли я в случае отказа попросить кого-то еще? Задайте себе этот вопрос, и это позволит вам определить тон, с которого вы начнете переговоры. Для того чтобы быть эффективным, ваше решение не должно быть виртуальным. Бесполезно угрожать мужу, что бросите его, думая, что завтра встретите кого-то получше. Другая работа, другие проценты по кредиту, другой покупатель вашей машины, другие подруги. Умейте различать фантазии и реальность и не обманывайте себя.

читайте такжеОбщение: тонкости перевода

www.psychologies.ru

Правила ведения деловых переговоров с клиентами, партнерами и инвесторами

Собираетесь на встречу с деловым партнером? Не хотите упустить крупного клиента? А может быть, ищете инвестора для своего интернет-магазина? Тогда прочитайте нашу статью и будьте во всеоружии!

В этой статье мы расскажем, как подготовиться и вести переговоры с партнерами, инвесторами и клиентами. Это совершенно разные ситуации, в которых мы советуем вам выбирать определенные тактики поведения. И лишь одно остается неизменным: безукоризненный внешний вид, вежливость и профессионализм.

Подготовка к переговорам

  1. Определите цель, которую вы хотите получить в результате переговоров. Это может быть заключение сделки, нового договора, получение средств, соглашение о сотрудничестве. В процессе переговоров не позволяйте себе отступать от цели (возможны незначительные уступки, но не более).
  2. Подготовьте несколько вариантов развития переговоров - в зависимости от того, какую линию будет гнуть собеседник (не забывайте, что у него тоже есть своя цель). Отрепетируйте их заранее, чтобы не попасть впросак.
  3. Позаботьтесь о внешнем виде. Чем важнее переговоры, тем безупречнее вы должны выглядеть. Никаких футболок и шорт для мужчин (лучше деловой костюм или хотя бы рубашку с классическими джинсами) и декольте с мини - для женщин. Для прекрасного пола также необходим умеренный неброский макияж: боевой раскрас индейца не подходит. Начищенная обувь и ухоженные руки завершат ваш образ.
  4. Возьмите с собой необходимые атрибуты: ежедневник и ручку - для записей, визитки и буклеты, презентацию в ноутбуке - для представления компании, бутылочку воды - промочить горло, бланки договоров - вдруг пригодятся! А вот телефон отключите, чтобы не отвлекаться.

Совет: постарайтесь назначить встречу на вашей территории: в офисе интернет-магазина. Это придаст вам уверенности. Если собеседник настаивает на нейтральной территории - кафе, например - выберите знакомое место. Если придется играть на чужом поле - подготовьтесь вдвое усерднее.

Переговоры с партнерами

Вашим партнером может быть новый поставщик, предприниматель из смежной тематики или просто заинтересованное лицо, с которым вы решили начать новый проект. Это игра на равных - оба партнера заинтересованы, как говорят, “во взаимовыгодном сотрудничестве”. Это значит, что никто никому ничего не должен, оба собеседника находятся в одинаковых условиях. От вас требуется соблюдение основных правил.

Итак, правила успешных переговоров включают в себя следующие пункты:

  1. Говорите четко, не вкладывайте в слова двойной смысл. Вам понравится, если ваш потенциальный партнер будет говорить намеками и туманными фразами? Вот то-то же. Ведите себя так же: если сказали “А” - значит, это “А”, а не “Б” или “В”. Особенно тщательно придерживайтесь этого правила в письменных соглашениях. Можно, конечно, наставить в договоре звездочек и прописать половину условий мелким шрифтом, но захотят ли потом иметь с вами дело? Слухи в бизнес-среде расходятся быстро: не губите свою репутацию.
  2. Будьте честными. Правдиво расскажите о своем интернет-магазине, опишите преимущества и недостатки, поделитесь перспективами и планами на будущее. Рассказывайте все, кроме состояния банковского счета :)
  3. Уточняйте. Бывает, что собеседник сам выражается туманно, что-то недоговаривает или перескакивает с темы на тему. Не стесняйтесь переспрашивать и уточнять - возможно, в деталях собака и зарыта.
  4. Будьте вежливы. Даже если ваш предполагаемый партнер ниже вас по социальному статусу, не допускайте сарказма и панибратства: будьте подчеркнуто корректны. Неизвестно, как повернется жизнь в дальнейшем: может быть, сегодняшний юнец ракетой взлетит вверх, а у вас, наоборот, дела пойдут не так гладко. Словом, помните про русскую пословицу “не плюй в колодец - пригодится воды напиться”.
  5. Не пытайтесь перетянуть одеяло на себя. Есть мнение, что чем наглее вести себя на переговорах, чем активнее “продавливать” себе выгодные условия - тем лучше. В топку таких советчиков: так вы только заработаете репутацию хамоватого типа, с которым каши не сваришь. А слухи в бизнес-среде… ну, дальше вы поняли.
  6. Дружба - дружбой, а табачок врозь. Опытные предприниматели говорят, что с друзьями и хорошими знакомыми нужно быть наиболее осмотрительными. Оно и правда: другу сложнее отказать, проще уступить и понадеяться на его порядочность. А результат может быть непредсказуемым. Доверяй, но проверяй!
  7. Делайте записи. Это правило, кстати, характерно и для следующих разделов нашей статьи. Заведите привычку записывать на переговорах наиболее важные тезисы. Они пригодятся вам после встречи, когда вы будете подводить итоги. Да и в завершение переговоров не лишним будет проговорить основные моменты и уточнить, правильно ли вы друг друга поняли.

Совет: не падайте духом, если найти надежного партнера получится не с первого раза. Люди разные: у каждого свое видение ситуации, свои методы ведения бизнеса, свои ценности, в конце концов. То, что нормально для вашего собеседника, может оказаться неприемлемым для вас. Главное - найти человека, с которым вы будете на одной волне - из таких получаются самые лучшие партнеры!

Переговоры с инвесторами

Совсем другая ситуация: вы зависимы от инвестора, а точнее - от его денег. Мы уже писали о том, как найти инвестора для интернет-магазина. Осталось понять, о чем же с ним говорить и как себя вести:

  1. Не хвалитесь. Инвесторы - серьезные дяди, они ведут переговоры постоянно и способны раскусить любое вранье. Представляете, сколько раз они слышали речи о том, что “у нас самый лучший стартап”, что “скоро мы обязательно раскрутимся” и “порвем рынок”? В лучшем случае такие разговоры вызовут усмешку, в худшем - с вами откажутся работать. Вам придется по-настоящему заинтересовать собеседника, чтобы получить желаемое - средства на развитие бизнеса.
  2. Не блефуйте. Если у вас ноль начального капитала, отсутствуют единомышленники и партнеры, нет других инвесторов - так и скажите, возможно, ваша сила совсем в другом. Помните, что все слова проверяются - ни один инвестор не будет вкладывать деньги, не проверив стартапера под микроскопом.
  3. Давайте конкретику. Не “миллионы оборота когда-нибудь потом”, а “мы выйдем на такой-то оборот через год: вот расчеты, вот бизнес-план”. Не “у нас самые лучшие поставщики”, а “вот список наших поставщиков: вот договоры, вот обязательства, вот поручительства”. Не “мы работаем по всей России”, а “мы осуществляем доставку в такие-то города, вот список”. Ну и так далее.
  4. Говорите о преимуществах вашего бизнеса. Что толку плакать, что дело идет плохо, налоги повышаются, конкуренты одолевают - на прошлой неделе открылось еще пяток интернет-магазинов, и все по вашей тематике? Инвесторы прекрасно знают, как тяжело вести в нашей стране малый бизнес. Настройтесь на позитивный лад: расскажите, чем конкретно ваш магазин отличается от других и что конкретно вы делаете, чтобы оставаться на плаву.
  5. Не ругайте конкурентов. Это для вас фирма “Рога и копыта” - прямой соперник, а для инвестора - всего лишь еще одна компания (а возможно, и больше: кто знает, может быть, инвестор сотрудничает и с ними тоже?). Если у вас есть гарантии, что вы уберете с рынка конкурента - так и говорите, подкрепляя доказательствами. Если есть конкурентные преимущества - скажите, какие. Бизнесмены оперируют цифрами, а не эмоциями. А еще лучше - подружитесь с конкурентами, проведите кросс-маркетинговые акции и расскажите об этом инвестору.
  6. Не заискивайте. Другая крайность - с самого начала переговоров принять подобострастный тон и во всем соглашаться с инвестором. Даже если ваш собеседник намного опытнее - ведите себя достойно. Проявите себя как настоящий бизнесмен: с честью отвечайте на неудобные вопросы, покажите свою компетентность и знание рынка, проявите лояльность к конкурентам.

Совет: будьте честными, говорите всю правду - это лучше, чем похвальбушки и неумеренное чувство собственной важности. Инвестор может подумать, что имеет дело с самоуверенным юнцом, и откажется вам помогать.

Переговоры с клиентами

Ура, на вашей улице перевернулся грузовик с клиентами! К вам обратился человек, который желает купить большую партию товаров - возможно, по оптовой цене. В любом случае это сотрудничество сулит выгоду, поэтому вам нужно встретиться и обсудить все детали. В какой-то степени ваша позиция в этих переговорах тоже зависимая: если клиент крупный и перспективный, нельзя его упускать. С другой стороны, он сам обратился к вам - значит, тоже заинтересован. А значит - будет большая игра, и только от вас зависит, станете ли вы победителем!

  1. Будьте вежливы. Соблюдайте правила делового этикета: это покажет клиенту, что сервис в вашем интернет-магазине отличный, и ему нечего бояться в дальнейшем. А вы - современный образованный руководитель, с которым приятно иметь дело.
  2. Говорите правду. Не обманывайте, не говорите о своей сверхприбыли и VIP-клиентах, если таковых не имеется. Проверить это не так легко, но если обман вскроется - слухи в бизнес-среде распространяются со скоростью света.
  3. Блефуйте, но в меру. Да-да, это правило работает и в обратную сторону. Даже если вы прыгаете от радости, что можете заполучить выгодного клиента, не показывайте ему этого. Конечно, говорить о том, что перед вашим офисом стоит очередь из других желающих, тоже не стоит: дайте собеседнику понять, что он единственный и неповторимый, в то же время тактично скажите, что бизнес идет отлично, и недостатка в клиентах нет.
  4. Узнайте потребности клиента. Выясните, зачем ему нужно это сотрудничество, какие цели он преследует, почему выбрал именно вас. Так будет легче построить линию разговора и выбрать удачный тон.
  5. Расскажите о принципах работы вашего интернет-магазина, его корпоративной культуре. К примеру, вы всегда оформляете возвраты - даже если товары по закону можно не возвращать, вы идете навстречу клиенту. Или у вас есть другой отличительный знак - фирменная упаковка, презенты в подарок к заказу. Дайте полную информацию, чтобы не допускать неожиданностей в процессе работы.

Совет: берегите крупных клиентов, порой именно на них держится весь бизнес в сфере e-commerce. Проводите акции, распродажи, делайте скидки, чтобы сделать из случайных покупателей постоянных. Не позволяйте конкурентам переманить их!

А что потом?

Итак, переговоры состоялись. Вы ударили по рукам и договорились (не будем сейчас рассматривать случаи, когда соглашение не достигнуто). Что теперь делать?

  1. Не подписывайте сразу договор, не начинайте новых проектов - возьмите небольшой тайм-аут, чтобы еще раз все обдумать. Прислушайтесь к интуиции - она поможет понять, стоит ли начинать дела с этим партнером. Задействуйте сарафанное радио - наведите о человеке справки. Но и сильно не затягивайте - запал может догореть, а партнер - передумать. Два-три дня вполне достаточно!
  2. Напишите собеседнику электронное письмо, в котором поблагодарите за встречу, еще раз отразите главные моменты и выразите желание скорее начать сотрудничество. На всякий случай пропишите цифры, о которых шла речь на переговорах (сумма вложений, количество единиц товара и так далее) - вдруг собеседник понял что-то не так? Если вдруг он не отвечает - подождите денек-другой и вновь напомните о себе. Если опять тишина - лучше отступить, чем навязываться. Все бывает: ваш собеседник мог и передумать.
  3. Когда начнете сотрудничество, выполняйте свои обещания. Вы же не зря делали записи: периодически поднимайте их и не отклоняйтесь от заданного курса. Не нарушайте договоренности - иначе слухи в бизнес-среде… ну и далее по тексту.

И напоследок

Удачно провести деловые переговоры - это лишь начало долгого сотрудничества. Теперь все зависит только от вас (ну и еще от партнера). Удачи в продвижении!

www.insales.ru