Как правильно предлагать свою продукцию. Как правильно предложить покупателю товар


Как правильно предлагать товар покупателю

Из чего состоит продажа

Сначала вопросы

Как правильно предлагать товар покупателю? Прежде чем начать предлагать, нужно понять, что посетителю нужно. Сделать это можно одним способом — задать вопросы. Вопросы помогают выявить потребности клиента, понять его проблемы. Плюс такой подход позволяет установить доверительный контакт, так как мы не давим на покупателя.

В продажах, особенно небольших, качество сделок зависит от числа заданных вопросов. Если говорить совсем просто — мы задаем больше вопросов (по делу конечно), нам проще будет продать. Если наш продукт решает проблему клиента, продажа совершается легко.

Из чего состоит продукт

Характеристика. Любой товар или услуга обладают характеристиками. Это его (или ее, услуги) свойства. Свойства можно пощупать, измерить, сравнить.

Преимущества. По другому польза. Это то, каким образом характеристики можно применить на практике.

Выгода. Выгода в нашем случае — это то, каким образом наш продукт или услуга удовлетворяет потребность или закрывает проблему. Все дело в том, что клиент пришел к нам не доя того, чтобы потратить лишние деньги. И часто не для того, чтобы просто посмотреть. Посмотреть он мог и в интернете, а прийдя к нам он уже потратил свое время.

Большой ошибкой предлагая продукт, менеджер или продавец говорят о его дешевизне. Это хорошо, но это не решит существующую проблему. Говоря о модности и востребованности продукта сталкиваемся с тем же — это не решает проблемы.

Как правильно предлагать товар покупателю

Рассказывая о характеристиках продукта мы должны упомянуть о его пользе, используя переходы:

Это позволит вам

Благодаря этому вы можете

И так далее.

Язык выгод

Выше мы уже рассмотрели, что такое характеристики, преимущества и выгоды. Как это поможет? Например, наш посетитель подбирает новую стиральную машинку. При этом мы знаем, что у него большая семья и приходится стирать много одежды:

У этой стиральной машинки барабан с вместимостью 10 кг

Это характеристика нашего продукта. Если мы ограничимся только этим, презентация будет не полной. Мы еще не удовлетворили потребность.

Такой объём барабана позволяет одновременно стирать больше количество белья

Уже это будет звучать более интересно. Мы рассказали про характеристики нашего продукта и рассказали, как их можно использовать на практике. Но и этого не достаточно:

Вы упомянули, что приходится стирать много одежды. Характеристики этой модели позволят значительно сократить время на стирку

Это уже касается потребности клиента. Такая структура предложения опирается на язык выгод — язык, понятный покупателю намного лучше, чем сухие цифры характеристик. Мы демонстрируем, что наш продукт решает проблему посетителя, несет определенную ценность.

Наглядность

Презентация не должна быть только на словах. Клиенту нужно продемонстрировать продукт наглядно. В помощь нам наглядные материалы. Если есть возможность, то даем продукт в руки. Пусть клиент попробует его в действии, по возможности.

Это сделает презентацию более наглядной. К тому же такой подход создаст ощущение собственности и покупателю будет проще решиться на покупку.

Ставим точку

Мы выяснили потребности посетителя, провели презентацию на языке выгод. Мы в красках расписали, как разные характеристики нашего продукта сделают жизнь лучше. Осталось поставить точку.

Любая презентация должна заканчиваться простой инструкцией, что делать с полученной информацией. Мы должны завершить презентацию предложением оформить сделку, совершить покупку:

Скажите, это предложение выгодно вам? Оформляем?

Поделись в соц сетях

mybooksales.ru

Как предложить сопутсвующий товар - My Book Sales

Как предложить сопутствующий товар? Мало продать продукт покупателю. Если мы «заворачиваем» только один, выбранный продукт, то это называется отпуск товара. Наша цель увеличить средний чек. Это достигается, в том числе, за счет предложения дополнительных продуктов.

Как правило, наценка на расходники и аксессуары выше, чем на основной продукт. Это делает их реализацию важной для увеличения прибыли.

 

Как предложить сопутствующий товар

Что касательно нашей темы, то нам не нужно убеждать клиент что-то купить — он уже принял решение о покупке. А значит наша задача по увеличению среднего чека за счет доп продаж проще.

Хорошим инструментом является реализация сопутствующего товара — продукта, покупка которого логично происходит из основного решения.

Продажа наборов

Не нужно стараться импровизировать — к доп продаже можно начать готовиться заранее. Например, подобрать такие «допы», которые логично будут подходить к основному ассортименту.

Часто это можно увидеть в магазинах одежды. Например, на одной вешалке располагают разные вещи, дополняющие друг друга. Джинсы и футболки, брюки и рубашки и так далее. Или в магазинах бытовой техники в отделах со стиральными машинами выставляют стиральные порошки и кондиционеры для белья.

Логический способ

Пожалуй, самый простой и действенный способ доп продажи — использование выявленных потребностей при подборе основного продукта. Например, мы знаем, что клиент ищет замену продукта, который вышел из строя. Вполне очевидно, что ему проще рассказать о выгоде страховки, которая в подобных случаях снижает риски поломок и не гарантийных случаев.

Или если клиент приобретает обувь, например. Логическим «допом» будет предложение средств для ухода за обувью. Покупка подобных средств потребуется все равно, просто сейчас можно купить комплексно.

Вместе с этим покупают

Эта простая фраза, которая поможет при решении нашей задачи. Она, фраза, настолько проста, что ее просто пишут на прикрепляемых картонных маячках. Всегда легко подобрать подобную фразу:

Вместе с этим покупают…

К вашей покупке хорошо подходит…

Обычно еще требуется…

Возьмите, чтобы…

Подбирая «доп», который логически подходит к основному решению, поясняем необходимость в нем, рассказывая про выгоду такого приобретения:

Возьмите дополнительные фильтры, потому что они быстро изнашиваются

Что еще

Подобные вопросы «стимулируют» память посетителя. После того, как он определится с основным продуктом. Слыша такие вопросы клиент начинает вспоминать, что ему еще может потребоваться.

Важно — мы говорим «что еще». Формулировка «еще что-то» неверна, в ней есть подсказка — НЕТ.

Лишним не будет

Небольшие товары, такие как расходные материалы, можно продавать, аргументируя необходимость в них подобной фразой:

Дополнительные фильтры берете? Всегда пригодятся, лишними не будут

Ловушка ложного выбора

Или выбор без выбора. Мы переформулируем предложение с закрытого вопроса «хотите/ не хотите» на альтернативный — «или/ или». При этом любой выбор покупателя будет означать согласие. Ловушка ложного выбора применяется не только для продажи сопутствующих товаров:

Вам упаковку обычную или подарочную? (если упаковка расценивается как дополнительный продукт)

Для ухода за обувью обычно берут специальные средства. Возьмете набор для ухода или только губку? (если посетитель покупает обувь)

Предлагая варианты на выбор, мы исходим из предположения, что клиент изначально согласен с такой покупкой.

Кивок Салливана

Это хороший прием, часто применяемый в самых разных нишах продаж. Мы предлагаем посетителю вместе с основным продуктом дополнение, делаем плавный кивок с вопросом «берете?»:

Обычно покупая этот продукт берут еще вот это в дополнение. Берете? (делаем легкий кивок)

Страшные истории

В этом случае мы говорим не о том, какую пользу несет дополнительный продукт. Мы говорим о том, какие риски покупатель несет без такого дополнения. Например, подобным приемом пользуются при продаже дополнительной страховки покупок:

Недавно у нас брали холодильник. Покупатель решил не пользоваться нашей доставкой и попытался справиться сам. В результате новый холодильник получил несколько вмятин (если мы предлагаем в качестве дополнения платную доставку)

Предложить больше

Это прием также применяется в продажах в целом. Суть в том, что мы предлагаем продукта чуть больше. Например, если посетитель берет очиститель для воды, то предлагаем не один набор фильтров, а два-три:

С этим очистителем сразу берут фильтры. Возьмете два или три набора?

Проблемные вопросы

Мы спрашиваем о возможной сложности с дальнейшей эксплуатации. И предлагаем наше решение, которое снимает эти сложности:

Удобрения для цветов у вас есть или подберем? (если, например, продаем комнатные цветы)

Поделись в соц сетях

mybooksales.ru

Как предлагать товар?

Ни одно предприятие не будет успешным, если его продукцию не будут грамотно продавать. И не важно, кто это будет делать: собственный отдел продаж, дистрибьютор, торговый агент или нанятая по агентскому договору фирма-продавец. Чтобы продажи были успешными, надо знать, как предлагать товар.

Коммерческое предложение

Изучая, как правильно предложить товар, воспользуйтесь вот этим советом: никогда не надейтесь на собственную память, а составьте коммерческое предложение на бумаге. При продаже товара надо очень четко и аргументированно рассказать о том, какие выгоды получит покупатель, если купит именно ваш товар. Для этого изучите потребности ваших потенциальных покупателей, конкурентные преимущества других фирм, историю вашей фирмы. В результате всего этого получится коммерческое предложение. Итак, сначала напишите, почему надо доверять именно вашей фирме, расскажите, сколько лет она на рынке, какие награды она получала за качество своего товара. Затем надо описать выгоды вашего покупателя. Не пишите, чем привлекателен ваш товар, надо рассказать, что изменится к лучшему в жизни покупателя, если он начнет пользоваться вашим товаром. К примеру, предлагая ножи, вы должны рассказывать, какие они острые и какая супер-деревянная ручка. Лучше скажите, что мясо режется за минуту на тонкие и ровные кусочки для гуляша. А держа нож за деревянную ручку, пальцы вашего покупателя никогда не соскользнут, что позволит избежать травмирования. Разница в этих двух вариантах очевидна. И, в завершении добавьте, что при покупке ваших ножей покупатель становится участником акции и может получить скидку, или получает дисконт.

Подготовка к продаже

Если вы уже написали для себя на бумаге, как предложить товар покупателю, то приступайте с психологической подготовке. Чтобы продажи прошли успешно, вам надо настроиться на переговоры с покупателем. Во-первых, вы должны понимать, зачем вы это делаете, како

elhow.ru

Как предложить товар чтобы его купили

1. Подготовка

Для начала внимательно изучим то, что мы собираемся предлагать другим. Наш товар удовлетворяет определенные потребности, именно ради этого их и покупают. Можно просто списком составить потенциальные проблемы и то, как тот или иной наш продукт их решает.

2. Выявление потребностей

Любого покупателя движут потребности. Выявив их мы решим главную задачу. Опираясь на потребности клиента мы сможем составить грамотное предложение.

В это деле нам потребуются вопросы. В первую очередь открытые, то ест такие вопросы, на которые нельзя ответить односложно:

На что обращаете внимание в первую очередь?

Какими функциями планируете пользоваться?

Каким образом планируете пользоваться?

Выше мы уже говорили о подготовке. Мы составили список тех проблем, которые закрывает на продукт. Мы не можем решить все проблемы клиента, наши вопросы должны касаться только тех, которые мы можем закрыть.

3. Проблемные вопросы

Для того, чтобы продать, мы должны говорить о проблемах клиента и о том, как наш продукт их решает. Самый действенный способ — задать вопрос об этих проблемах. Таким образом мы не навязываем покупателю мнение, а предлагаем самому начать «думать» в верном направлении.

Например, если мы продаем страховки товаров, то можно подойти к презентации подобным образом:

Случалось ли вам случайно ронять телефон? Или вы видели, как другие роняют телефоны? Вам интересно узнать, как можно защитить свой новый гаджет?

У вас есть дети? Я почему спрашиваю — часто детям в руки попадают то, что они приводят в негодность. Согласитесь, что было бы здорово подстраховаться на подобные случаи

Мы не утверждаем, мы спрашиваем «вы сталкивались», «бывало ли так, что», «как вы думаете, помогло бы вам» и так далее.

4. Язык выгод

Необходимо понимать, что такое выгода. Выгода — это польза от нашего продукта конкретному покупателю. Язык выгод — это презентация нашего предложения с акцентом на пользу, на то, как клиент сможет использовать наш товар.

Мы презентуем не просто набор качеств, характеристик. Мы рассказываем, как наш товар удовлетворит потребности или сделает жизнь чуть более комфортной. Для этого мы используем простые словесные конструкции типа «это позволит вам». Например:

Легкий корпус устройства позволит вам носить его длительное время без дискомфорта

Благодаря малым размерам эта модель просто хранить

С помощью пульта дистанционного управления вы сможете управлять устройством прямо с дивана

Чем ближе презентация к интересам клиента, к его потребностям, тем ближе сделка.

5. Закрываем сделку

Любая презентация не будет полной без четкой точки. Мы выявили потребности, установили актуальность определенных проблем, которые можем закрыть с помощью нашего товара, использовали язык выгод. Но не предложили купить. Клиент послушал нас и… и ничего не произошло дальше. Клиент начинает «думать» и придумывает ряд аргументов против.

Не упускаем момент завершения сделки, предлагаем оформить покупку. Для этого можно использовать опять-таки вопросы:

Скажите, вам подходит этот вариант?

Как вы думаете, это выгодно вам?

И четкая, прямая точка:

Оформляем

Поделись в соц сетях

mybooksales.ru

Как предлагать товар

Я уже писал о том, как необходимо проводить презентацию, а сейчас я хочу поговорить о том, как и какой товар надо предлагать клиенту. Вопрос на первый взгляд простой и прост он только в том случае, если точно выявлены истинные потребности покупателя и из нашего ассортимента мы можем предложитьтолько один продукт. А что делать, если у нас огромный ассортимент продукции и минимум десять, пятьдесят, а то и более товаров, разных производителей, марок и ценовых категорий, идеально подходящих под нужды клиента? Как правило, в таких случаях, покупатель может потеряться в огромном выборе продукции. Тогда ему остается уповать только на вашу осведомленность и компетентность – в лучшем случае, а в худшем – отказаться от покупки и взять время для дополнительных раздумий. Думаю, не стоит объяснять, если клиент решает еще раз все обдумать и прийти к нам позже, вероятность потерять покупателя увеличивается. Поэтому, предлагаю технику, описывающую в какой последовательности и какие товары предложить клиенту.

Рекомендую вам никогда не предлагать первым на выбор клиенту лучший товар! Т.к. люди любят что-либо искать, постоянно сравнивая новый вариант с предыдущим, с полной уверенностью в том, что найдут товар лучше. Поэтому, первым должен быть представлен экземпляр, который заинтересует покупателя, но вряд ли он будет приобретен. Цель первого предложения, разогреть интерес клиента к покупке. Второй вариант должен быть намного интересней первого и на порядок дороже, таким образом, мы даем покупателю возможность сравнить два продукта, разных по характеристикам и ценовым категориям. На данном этапе, для нас важно определить, какую сумму готов потратить клиент, именно поэтому в выборе участвуют пока два товара и второй дороже первого. Далее, смотрим на реакцию покупателя, если вариант номер два не смущает его своей ценой, третье предложение должно быть дороже второго процентов на пятнадцать. Если после предложения второго варианта, покупатель даст вам понять, что ему предлагаемая цена не по карману, третий вариант предлагайте в ценовом диапазоне дешевле второго и дороже первого. Не предлагайте более 3-4х товаров сразу. Огромный выбор продукции, может ввести покупателя в замешательство и он может отказаться от покупки, взяв время на раздумье. Резюмируя все выше перечисленное, давайте выделим несколько моментов, позволяющих правильно предложить товар клиенту: 1. Никогда не предлагайте лучший товар первым 2. Порядок выбора выстраивайте так, чтобы предложения отличались по цене друг от друга, тогда у нас появится шанс продать покупателю более дорогой товар. 3. Лучший вариант товара должен быть предложен клиенту последним или предпоследним. 4. Предлагайте одновременно не более трех вариантов, в случае если не один не подошел. Попробуйте еще раз выявить потребности и перед последующими предложениями, хорошо продумайте презентацию. 5. Выбор всегда должен делать клиент, поэтому не навязывайте свое мнение и не лишайте клиента свободы выбора. Ваша задача подвести покупателя к тому, чтобы он сам принял  правильное решение. 6. Есть определенная закономерность, если клиент сам озвучивает сумму, которой он располагает, значит он может потратить на 5-30% больше от заявленных средств, для совершения покупки. 7. Когда клиент сделал окончательный выбор, порадуйтесь вместе с ним за столь выгодную покупку для покупателя. Похвалите его за то, что он разбирается в продукции или за хороший вкус и т.д. При этом, учтите, что комплимент должен быть правдивым, иначе подобные комплименты могут вызвать противоположную реакцию, покупатель может решить, что вы над ним издеваетесь. Напоследок, предлагаю вспомнить, сколько раз мы слышали от друзей фразы, типа: «Я перемеряла двадцать пар обуви, пока нашла вот эти туфельки…» или «Перед тем, как мы нашли эту квартиру, мы побывали более чем на двадцати просмотрах…» Список подобных выражений, можно перечислять до бесконечности. Обратите внимание на тот факт, что обычно подобные истории рассказываются с восторгом и гордостью за то, что человек среди такого разнообразия выбрал самый лучший для себя вариант. Ранее, вы могли подумать, что вашим знакомым, как и вам попадались не компетентные продавцы, а теперь вы знаете, что это всего-навсего лишь один из многочисленных приемов в продажах. Насколько он эффективен – за меня ответят истории ваших друзей и знакомых о том, как они выбирали и выбрали тот или иной товар.

Поделиться ссылкой:

bolshe-prodaj.com

Как правильно предлагать свою продукцию | Вопрос-ответ по юридической теме

Как правильно звонить клиентам.

Первой моей работой стали как раз продажи. Я продавал веб-сайты в фирме, которая занималась дизайном. После этого я продавал корпоративные системы управления предприятиями (Microsoft — Axapta). Могу сразу сказать, что за 2 года этой деятельности, я не продал ничего. После этого я плюнул на продажи и решил что продавец из меня никудышный, это только потом я понял, что то, что продавал я продать было невозможно (продать возможно, но с другими условиями и другим подходом со стороны руководства).

Как правильно предлагать свою продукцию

… дочитав эту статью до конца, вы получите в своё распоряжение мощнейший и эффективнейший маркетинговый инструмент, который позволит вам приводить в свой бизнес больше новых клиентов. Это будет действительно глубокое понимание того, как правильно продавать товар и откуда берётся прибыль вашей компании. Именно понимание.

И дальше надо действовать. Например, изменить что-то в вашей маркетинговой коммуникации со своими клиентами.

Как правильно предлагать товар покупателю

Первое и самое главное требование-это диалог продавца с потенциальным покупателем. При входе покупателя в магазин продавец должен поздороваться и предложить помощь, если покупатель идет на контакт-надо приложить все свое обаяние и расположить его к себе.

Очень важно вывести покупателя на разговор. Он должен почувсствовать атмосферу дружелюбности. При продаже товара грамотный и хорошо обученный продавец должен задать такие вопросы, на которые покупатель не может ответить однозначно:

Начиная разговор об одежде, думать надо о покупателе, а не том, как бы чего продать.

Как правильно предлагать товар.

Почитайте еще раз. Как правильно предлагать товар? Вот так это написано правильно. И что вопрос есть, а ответа нет. Или у кого-то есть ответ, а у кого-то его нет. И тот, кто ищет, пытается найти этот ответ.

Я начну издалека. Но быстро и близко. Когда-то в далекую старину. Был такой Бог — назывался Полазник у славян. Он приходил на Новый год и приносил дары. Каждый раз, когда я говорю с бизнесами и предпринимателями, они говорят: «Вот бы сейчас так.

Как правильно продавать товар?

Продажи — это точная наука, основанная на психологии. Как и любое другое дело, продажи требуют от человека врожденного таланта. Однако не стоит думать, что этому делу нельзя обучиться. Сегодня активным продажам учат на курсах, тренингах и семинарах. После освоения ключевых навыков продавца, таких, как вхождение в доверие, выяснение потребностей покупателя, коммерческое предложение, для вас не составит труда понять, как успешно продать дорогой, залежавшийся и даже неликвидный товар покупателю.

Как правильно продать товар: основы маркетинга

В мире современного бизнеса нужно быть настоящим виртуозом, чтобы из жесткой, а порой и беспощадной конкурентной борьбы выйти победителем. Классическая формула политэкономии «товар-деньги-товар» приманивает к себе второй составляющей: «деньги». Как правильно продать товар, чтобы денег хватило не только покрыть расходы по изготовлению продукции, но и получить прибыль, продолжив успешное развитие производства в дальнейшем?

Результативные продажи – залог успеха любой компании.

Как предлагать товар, чтобы его купили?

Если вы только начинаете работать торговым представителем, то наверняка с трудом можете завязывать беседу с потенциальными покупателями, не говоря уже о том, чтобы активно привлекать их в компанию, в штате которой вы трудитесь. Между тем, профессия эта очень сложная, но достаточно интересная и прибыльная, если вы будете обладать необходимыми навыками. Сегодня мы поговорим о том, как завоевать расположение клиента, каким образом представить ему товар, чтобы человеку захотелось совершить покупку.

Будьте готовы к тому, что вы столкнетесь с большим количеством отказов.

Как предлагать товар?

Ни одно предприятие не будет успешным, если его продукцию не будут грамотно продавать. И не важно, кто это будет делать: собственный отдел продаж, дистрибьютор, торговый агент или нанятая по агентскому договору фирма-продавец. Чтобы продажи были успешными, надо знать, как предлагать товар.

Изучая, как правильно предложить товар, воспользуйтесь вот этим советом: никогда не надейтесь на собственную память, а составьте коммерческое предложение на бумаге.

Как убедить покупателя купить товар

Вы можете приводить массу доводов в пользу покупки, перечислять преимущества товара и убеждать покупателя, а он все равно будет сомневаться, отказываться и возражать. Избежать такой ситуации и установить контакт с клиентом вам помогут практические методики установления доверия и способы настройки покупателя на покупку конкретного товара. Рассмотрим методы, благодаря которым можно завладеть вниманием покупателя и убедить его.

lawyersfree.ru

Как правильно предлагать товар

Как правильно продать товар: основы маркетинга

У каждого товара должен быть покупатель. Как правильно продать товар, чтобы этот покупатель не только появился, но и приумножился?

В мире современного бизнеса нужно быть настоящим виртуозом, чтобы из жесткой, а порой и беспощадной конкурентной борьбы выйти победителем. Классическая формула политэкономии «товар-деньги-товар» приманивает к себе второй составляющей: «деньги». Как правильно продать товар, чтобы денег хватило не только покрыть расходы по изготовлению продукции, но и получить прибыль, продолжив успешное развитие производства в дальнейшем?

Результативные продажи – залог успеха любой компании. Даже всемирно известные бренды, давно реализующие свой лучший товар в мире по угодным покупателю ценам, не смогут обойтись без услуг квалифицированного менеджера. Именно он владеет всеми тайнами маркетинга и должен знать, как правильно продать товар.

Рекомендации для маркетолога

Чтобы предлагать товар, хорошо изучите его. Чем богаче информация о нем (как эксплуатируется, в какой сфере применяется, какие варианты и чем отличаются друг от друга и т.д.), тем больше аргументов для покупателя в защиту своего товара вы найдете.

Особенности оптовой торговли

Розничная торговля отличается от оптовой не только возможностью работать с каждым отдельным клиентом и поштучной продажей. Существуют некоторые простые правила, как продать товар оптом. Здесь работа направлена на перспективу, связанную с постоянным поиском заказчика. Величина компании-клиента определяет масштаб поставок крупными или мелкими партиями. Доставка, цена, сроки – соблазн для клиента и весомый аргумент в пользу поставщика.

  1. Постарайтесь на первых порах «прикормить» покупателя низкими расценками на поставляемые партии и невысокими счетами за логистику.
  2. Безукоризненно соблюдайте условия договора.
  3. Своевременная и регулярная доставка товара – залог долгосрочных отношений.
  4. Оптовая продажа – это продажа на равных.

Современные виды торговли

В последнее время все активнее внедряется услуга «продать товар в интернете». Успех такой операции во многом будет зависеть от полноты информации, которую вы о себе как о поставщике предоставите своим клиентам на сайтах. Важно, чтобы ваш потенциальный клиент получил возможность при необходимости связаться с вами в кратчайшие сроки. Аукционы, проводимые в интернете, дают возможность продажи товара по максимально высокой цене. Выставляя свой товар на торги, вы получаете возможность следить за стоимостью и корректировать ее. Имея специфический товар, продавать его лучше, принимая участие в форумах.

Помните, чем глубже ваши познания в том, как правильно продавать товар, тем больше гарантия успеха.

Как продать товар клиенту? Психология продажи

Сегодня успех бизнеса зависит в большей степени от объема продаж, чем от иных факторов. Производственные мощности можно нарастить в короткое время, но емкость рынка не всегда позволяет реализовать заложенный потенциал. Рекламные бюджеты доходят до 20-50% от себестоимости, компании прикладывают огромные усилия, чтобы обойти прямых и косвенных конкурентов.

В таких условиях нельзя переоценить важность всей цепочки реализации – отдел маркетинга – отдел продаж – магазин. Психология, как продать товар клиенту, у этих подразделений строится на едином принципе: необходимо продавать не товар, а решать потребности покупателя.

Разрабатывает общую стратегию, его задача изучить поведение потребителя, выявить целевую аудиторию и удовлетворить желания покупателя.

Производитель мобильного телефона изготавливает пластмассовую коробочку, с помощью которой можно позвонить другу, посмотреть кино, погулять по сайтам, и сделать массу других дел.

Очень полезная коробочка, но продать ее достаточно сложно, так как каждый покупатель приобретает телефон для своей цели. Он может взять дорогой смартфон для повышения имиджа, или простой кнопочный для звонков.

Целью специалиста по маркетингу является разделение покупателей на категории, после чего выясняется:

  • для каких целей совершается покупка;
  • какие свойства и функции важны, а какие второстепенны;
  • сколько человек готов заплатить;
  • как долго и часто будет пользоваться;
  • предпочтения по дизайну и эргономике.

Здесь гораздо проще, но в то же время сложнее. Оптовик замечательно знает, как правильно продать товар покупателю, и сам владеет техниками продаж. Его цель – получение прибыли в денежной форме. Он готов сотрудничать с любым поставщиком, если это даст доход бизнесу.

Но все несколько сложнее, владелец магазина не такой простой клиент, как это кажется на первый взгляд. Он является таким же покупателем, как и остальные, только он приобретает не конечное изделие, а услугу для собственного бизнеса. И у этой услуги тоже есть конкурентные преимущества:

Это инструменты продаж, которые маркетологи дают в руки отдела продаж.

Очередное звено в цепочке между производителем и потребителем, их задача – обеспечить присутствие товара на магазинных полках.

Что продавать свой товар успешно, им необходимо знать все этапы визита к клиенту:

  • подготовка;
  • подход к торговой точке;
  • презентация;
  • заключение сделки;
  • мерчендайзинг;
  • анализ визита.

Самый важный этап, так как именно от него зависят результаты. Психологически продавец или директор магазина не отличается от обычного человека, самым важным для него являются свои личные интересы.

Торговый представитель имеет уникальную возможность изучить своего клиента, ведь общаются они не в первый раз. Для этого заводится специальная «карточка клиента», куда заносятся все данные о торговой точке, вплоть до дней рождения сотрудников.

Но у торгового представителя в день происходит несколько десятков встреч, держать в голове всю информацию невозможно. Поэтому перед визитом требуется освежить информацию, подготовить документы и рекламные материалы.

На этом этапе торговый представитель уже имеет план визита и презентации. Но на подходе в них допускается внесение изменений, так как человек может заметить, что у магазина появились конкуренты, он сменил вывеску, на стене оказался наклеен плакат конкурентов.

Просто невежливо будет не поздороваться и не напомнить свое имя и компанию. К клиенту нужно обращаться по имени, это обязательное требование.

Самое сладкое для человека имя – это его собственное имя. Есть маленький нюанс – надо использовать именно то произношение, каким человек представился.

Если молодая девушка сказала, что ее зовут Мария Михайловна, так ее и надо называть. И боже упаси назвать ее Машенькой, эффект будет совсем не тот, которого ожидал получить торговый представитель.

Презентация – изложение того, ради чего пришел представитель компании в торговую точку. Обычно это стандартная презентация, подготовленная отделом маркетинга, в которую внесены индивидуальные изменения, подходящие данному клиенту.

После того, как было сделано торговое предложение, необходимо подвести итоги. Это может быть подписание договора, поставка товара, внесение договоренностей об изменении цены, что угодно.

Если презентация была подготовлена правильно, то возражений не возникнет, ведь именно в ней были оговорены интересующие конкретного клиента вопросы. В противном случае возникает несколько оговорок и возражений, которые необходимо преодолеть.

Для этого потребуется определить, истинное возражение или ложное. Определяется элементарно – надо предложить решение проблемы. Если возникает игра «да, но», значит надо найти истинную причину.

Официально это называется «комплекс мероприятий по увеличению продаж к конкретной торговой точке». Он сводится к правильной выкладке и размещению рекламных материалов.

Продавцы магазинов не очень охотно соглашаются, чтобы на их территории хозяйничали посторонние, поэтому для размещения каждого плаката или листовки необходимо спросить разрешения.

Хотя персонал знает, как правильно продавать товар в магазине, задача торгового представителя увеличить объем реализации продукции именно его компании.

Без этого стать успешным продажником не получится. Необходимо ответить себе на три вопроса:

  • что из запланированного получилось;
  • что не получилось;
  • что надо было сделать иначе.

Это исчерпывающая информации, она позволит быстро выявить ошибки и в следующий раз их исправить.

В первую очередь покупатель обращает внимание на внешний и внутренний вид магазина, даже товары эконом – класса будут реализовываться успешнее, если клиента окружает чистота и порядок.

Необходимо, чтобы присутствовал порядок на стеллажах и прилавках, а сами они должны быть вымыты, не должно быть пятен и разводов.

Рекомендуется вводить дресс-код для сотрудников, даже если это будет не полный комплект одежды, а некоторая его часть, фартуки или белые рубашки. Очень хорошо на продажи влияет обычный бейджик, клиенту проще общаться с тем, кого он может назвать по имени.

Вежливости не может быть слишком много, главное, только не стоит путать ее с навязчивостью. Часто продавец отлично знает, как правильно предлагать товар покупателю, но распоряжения руководства заставляют его следовать по пятам за клиентом. Это вызывает обратный эффект, создается впечатление, что за тобой следует охранник, который следит за тем, чтобы ты чего нибудь не украл.

Очень много зависит от настроя продавца, на эту работу рекомендуется принимать экстравертов и позитивистов, часто в магазин ходят не для того, чтобы приобрести колбасу или хлеб, а чтобы пообщаться с приятным человеком.

Именно такой подход создает поток постоянных покупателей, которые и дают значительную часть выручки.

Психология покупателя или как научиться продавать

Торговля как обмен товара на денежные знаки сопровождает человека в любой сфере жизни. С экономической точки зрения, успех продаж определяется полученной прибылью. С психологической же, целью такого обмена является удовлетворение потребностей покупателя, и финансовая составляющая воспринимается как второстепенная. Сфера продаж наполнена глубоким психологизмом, так как подобная деятельность предполагает постоянное общение с людьми и наличие таких качеств продавца, как наблюдательность, терпеливость, лояльность и обаяние.

В существующих условиях рынка витрин и товаров в разы больше, чем потенциальных покупателей. Каждый продавец мечтает, чтобы потоки клиентов в его магазин/салон/компанию не иссякли никогда и чтобы разглядывание прилавков или каталогов обязательно заканчивалось покупкой. Свободная конкуренция, развитие сетевого маркетинга, распространение системы получения прибыли в форме процента от продаж – все это возвело торговлю в ранг искусства. Как дело творческое, продажи требуют обучения мастерству и обязательной проверки умений на практике. Тот, кому, условно говоря, удалось продать снег зимой или песок на пляже, смогут продать практически любой товар независимо от психологического типа покупателя.

Нужно ли предложить недорогой розничный товар первой необходимости (продукты питания, одежду, средства гигиены) или товары класса «люкс» (недвижимость, автомобили, ювелирные и меховые изделия), действует формула воздействия на потребителя:

  • привлечь внимание;
  • вызвать интерес;
  • спровоцировать желание купить;
  • завершить сделку купли-продажи, то есть получить деньги и отпустить покупателя с товаром и в хорошем настроении.

Существует разряд покупателей, которым нужен минимум внимания от консультанта. Они решительны в своем желании совершить покупку, поэтому их не нужно заманивать в торговую точку, убеждать потратить деньги или звонить для установления обратной связи и получения отзыва. Заинтересованный клиент – как мягкое и податливое тесто: с ним работать легко. Сложность представляет группа потенциальных покупателей, при общении с которыми нельзя сказать с полной уверенностью, совершат ли они покупку или уйдут с пустыми руками.

Следует учесть, что даже при мастерском создании покупателем видимости, что ему «ничего не нужно», нельзя утверждать, что он сознательно занимает «позицию отказа». Чтобы предлагать нужный товар нужному клиенту, консультант должен научиться превращать кажущийся негатив в полезный позитив, а именно – осознать, что «проблемный» клиент:

  • не тянет время, бесцельно прохаживаясь по магазину, а «зондирует почву» для следующего посещения;
  • не задает «глупые вопросы», а восполняет дефицит информации о товаре, который, возможно, приобретет;
  • не пытается вывести консультанта из себя, а удовлетворяет потребность в общении с профессионалом своего дела, с приятным в общении человеком;
  • не страдает неопределенностью, а сравнивает варианты, чтобы потратить деньги с пользой и купить подходящий по всем параметрам товар.

Покупателем движет желание сделать свою жизнь лучше после совершения покупки. Оно определяется потребностью в повышении уровня жизни, что становится возможным при получении определенной мечты (в виде товара) и избавления от чувства тревоги. Это неприятное ощущение возникает при сложном материальном положении, в условиях социальной незащищенности. Способность выбрать и оплатить покупку – это действенный метод повышения покупательской самооценки. Уверенный в себе покупатель тратит больше денег, что непременно отражается на доходе продавцов и компаний-производителей. В понимании того, как правильно продать товар покупателю, и состоит актуальность изучения потребительской психологии.

Приступая к работе, продавец-консультант должен ответить себе на вопросы:

  1. Готов ли я работать в команде?
  2. Что важнее – объем продаж за счет снижения цен или «позиция выжидания», в которой находится продавец в поиске одного крупного клиента?
  3. Могу ли я превозмочь свое плохое настроение и недовольство в пользу радостной улыбки при виде клиента?
  4. Готов ли я постоянно расширять свои знания в сфере искусства продаж и сфере информации, характеризующей товар, чтобы предложить квалифицированный сервис клиенту?
  5. Хожу ли я на работу ради фиксированной ставки или я способен улучшить качество обслуживания и работать за проценты от продаж?
  6. Имею ли я представление о психологических типах покупателей?
  7. Люблю ли я людей настолько, чтобы терпеть их претензии и капризы, чтобы угождать и читать их желания по жестам, мимике, завуалированным сообщениям?

Для создания первой, самой запоминающейся радости от продажи следует подходить к процессу творчески. Нужно «озадачить» клиента высоким уровнем сервиса и сразить его наповал вежливым обращением. Лояльностью и терпением продавец может превратить рядового посетителя магазина в самого желанного покупателя, которого ждали здесь буквально с открытия. В глазах и действиях продавцов должна отражаться бесконечная благодарность потребителю за то, что из множества подобных торговых точек он выделил именно эту и решил оставить в кассе свои честно заработанные деньги. Ценность клиента определяется не размером его кошелька, а нацеленностью на покупку. Нужно лишь поддержать этот вектор!

Источники:

Как правильно продать товар основы маркетингаЧто такое маркетинг? Как правильно продать товар, чтобы прибыль была обоюдной, а сотрудничество взаимовыгодным, расскажет наша статья.http://fb.ru/article/87967/kak-pravilno-prodat-tovar-osnovyi-marketingaКак продать товар клиенту Психология продажиМаркетинговые исследования в торговле: анализ рынка и потребителей, сегментирование, ценовая политика, способы повышения продаж в магазине.http://vashbiznesplan.ru/sovety/kak-prodat-tovar-klientu.htmlПсихология покупателя или как научиться продаватьТорговля как обмен товара на денежные знаки сопровождает человека в любой сфере жизни. С экономической точки зрения, успех продаж определяется полученнойhttp://psyup.ru/psihologiya-pokupatelya-ili-kak-nauchitsya-prodavat/

notoffended.ru