Емкость рынка: расчет, формула. Формула объем рынка


❶ Как оценить объём рынка 🚩 исследование емкости рынка 🚩 Бизнес 🚩 Популярное

Автор КакПросто!

Объем рынка, или емкость рынка – это количество товаров и услуг проданных или потребленных на определенной территории за некоторый промежуток времени. Обычно объем рынка определяется на значительных по площади территориях (городе, области, стране) за достаточно длительное время (месяц, год, квартал).

Статьи по теме:

Инструкция

Емкость рынка вы можете рассчитать как в натуральных показателях (штуках, тоннах, литрах и т.д.), так и в денежных. Математически объем рынка можно определить следующим образом:Е = М х С, гдеМ – количество реализуемого товара в натуральном выражении;С – цена единицы реализованного товара. Но вы должны помнить, что существуют различные виды рынков, а значит, и подходы к определению их емкости будут различными. Наиболее распространенным является метод общей оценки емкости рынка. С его помощью рассчитывают максимальный объем спроса на товар. При этом сначала возьмите данные об общей численности населения и среднем уровне дохода на человека. Рассчитанный таким образом объем постепенно сокращайте. Сначала выделите из полученного объема ту часть дохода, который идет на покупку продуктов питания, из нее – ту часть, которая идет на покупку полуфабрикатов, из них - на овощные полуфабрикаты, а затем – картофельные полуфабрикаты.

На втором этапе исследования найдите, какая максимальная доля имеющегося потенциального рынка может быть освоена фирмой. При этом используйте данные о сегменте рынка – количестве потребителей картофельных полуфабрикатов и объеме продукции, производимой конкурентами. На основании этого сделайте вывод о максимально возможном объеме реализации товара. Помните, что его превышение грозит фирме нереализованными товарными запасами.

Вы можете рассчитать общий объем рынка следующим образом (на примере рынка пельменей с говядиной):Е= Н × ПП х К х СП х ПГ х Ц, гдеН- население в возрасте 5 лет и старше;ПП - процент жителей, потребляющих пельмени;К - среднее количество потребления одним потребителем в год;СП - среднее потребление пельменей одним потребителем за 1 раз;ПГ - процент потребителей, предпочитающих пельмени с говядиной;Ц - средняя цена порции пельменей с говядиной.

Емкость рынка – это возможный объем реализации товаров или услуг по установленной цене. Показатель емкости рынка измеряется в денежных единицах и характеризует максимальную сумму выручки, которую может получить продавец на данном рынке при неизменных факторах, таких как спрос, предложение и цена.

Инструкция

Не следует путать понятия емкости рынка с его объемом. Емкость рынка носит, скорее, теоретический характер, поскольку нельзя заставить всех потенциальных покупателей приобрести выпускаемый продукт. Размер рынка – это реальный объем продаж за определенный период.

Таким образом, емкость рынка можно представить как произведение количества товара на рыночную цену. Существует несколько методов оценки емкости рынка. Один из них – метод оценки общей емкости – используется для определения текущего спроса при внедрении на рынок нового или снятии устаревшего товара. С его помощью можно установить, например, потенциальный спрос на новый вид продукции.

Для того чтобы оценить емкость рынка, сначала возьмите данные об общей численности населения и уровне его доходов. Затем выделите из величины доходов ту сумму, которая направляется на покупку отдельных видов товара, например, продуктов питания. Из них выделите расходы на полуфабрикаты, а затем на пельмени, к примеру. Именно так рассчитывается емкость рынка на новый товар, планируемый к выпуску.

Затем определите, какая максимальная доля может быть завоевана производителем. Ведь на рынке уже имеются товары фирм-конкурентов, которые имеют широкий круг постоянных покупателей. Для расчета вам нужно иметь сведения о количестве потребителей пельменей и количестве продукции, выпускаемой другими участниками.

Данный метод определения емкости рынка можно представить в виде формулы:ЕР = ЧН х ПП х Ч х РП х ПГ х СЦ, гдеЕР – емкость рынка;ЧН – численность населения;ПП - процент населения, потребляющего пельмени;Ч – среднее число покупок, совершаемое одни потребителем в год;РП – среднее разовое потребление пельменей одни покупателем;ПГ – процент потребителей, приобретающих пельмени с говядиной;СЦ – средняя рыночная цена одной порции пельменей с говядиной.

Видео по теме

Совет полезен?

Распечатать

Как оценить объём рынка

Похожие советы

www.kakprosto.ru

Емкость рынка: расчет, формула | Остальное на IDdeiforbiz.ru

Успешные продажи в рамках страны или региона неизбежно подразумевают анализ возможных рисков. Одним из наиболее актуальных показателей, позволяющих определить потенциальный объем реализации продукта в новом для компании сегменте, является емкость выбранного рынка.

Суть термина

Одна из основных задач, выполнение которой необходимо для успешного развития компании, — определение емкости рынка. Без этого показателя трудно установить, насколько перспективной является деятельность конкретного предприятия.

Определение емкости рынка сводится к выявлению потенциально возможного объема реализуемых товаров в рамках конкретного периода времени (в большинстве случаев учитывается год). При этом формировать позицию, согласно которой возможны любые продажи, независимо от количества конкурентов и рыночного насыщения, достаточно опрометчиво.

Стоит также отметить, что определять необходимо емкость актуального для предприятия рынка, используя в качестве расчетных единиц деньги или тонны. Показатель емкости может измеряться в двух категориях: реальной и потенциальной.

В первом случае определяется фактическое количество услуг или товаров, рассчитываемых в натуральных и денежных единицах, которые рынок потребляет на протяжении определенного промежутка времени. Что касается потенциальной емкости, то она является гипотетическим показателем, отображающим максимально возможный уровень объема товаров и услуг, которые могут быть реализованы, скажем, за год.

Показатели потенциального оборота важны, так как именно они позволяют объективно определить перспективы интеграции в определенный рынок или же конкретный его сегмент. Рассчитать потенциал в обозначенном направлении деятельности можно при помощи следующей формулы: потенциальная емкость рынка + реальная = рыночный потенциал предприятия.

Чем выше окажется выявленный потенциал, тем более привлекательным можно считать рынок. В свою очередь, когда разница между двумя величинами минимальная, это свидетельствует о стабилизации рынка и отсутствии прироста. Если учесть еще воздействие конкурирующих компаний, то при факте ценового давления на маржу успешная деятельность предприятия в таком сегменте рынка оказывается под очевидной угрозой.

Для чего измеряется реальная емкость рынка?

Этот показатель актуален по нескольким причинам:

1. При помощи выявления реального объема определяется доля предприятия в нужном сегменте рынка. Эта же схема используется для постоянного отслеживания позиций компании. Такие же данные должны быть получены и в отношении ключевых конкурентов.

2. При помощи анализа тенденций изменения емкости становится возможным относительно точное планирование продаж и, как следствие, формирование актуальной маркетинговой стратегии компании.

Емкость рынка определяется различными методиками, каждая из которых подразумевает исследования с различной стоимостью и количеством используемых ресурсов. При этом чем дороже методика, тем более точный результат будет получен в итоге.

Факторы, оказывающие влияние на показатель емкости

Такой показатель, как емкость рынка услуг и товаров, можно определить как элемент, достаточно стабильный для подавляющего количества отраслей в России. На протяжении года он может изменяться на 10-15 %. При этом стоит понимать, какие факторы способны оказывать влияние на показатель емкости. Речь идет о следующих элементах:

  • колебание цен;
  • подвижность и эластичность спроса;
  • степень освоенности рынка;
  • основные характеристики продукции;
  • рекламная политика;
  • макроэкономические показатели;
  • присутствие на рынке продукции, имеющей аналогичные характеристики, и др.

Как производится оценка показателя емкости?

Выделить какой-либо способ оценки как универсальный нельзя. Подбор конкретных инструментов анализа обусловливается спецификой деятельности предприятия.

Если рассматривать подобный процесс в российской бизнес-сфере, то стоит отметить, что для качественных исследований у компаний не всегда достаточно денег, да к тому же решения часто принимаются слишком быстро. В этом случае оценка емкости рынка производится посредством использования готовых исследований, которые являются вторичной информацией.

Если рассмотреть наиболее популярные критерии, которые применяются в процессе оценки, то стоит выделить следующие показатели:

  • объем потребления;
  • структурные характеристики;
  • косвенные методики;
  • объем продаж;
  • объем производства.

При этом, формируя схему анализа, необходимо учитывать особенности продвижения товара от производителя к потребителю. Для получения предельно объективного результата есть смысл совместить несколько методик.

Параметры, которые учитываются при оценке

Когда производится расчет емкости рынка, во внимание берутся следующие показатели:

  • Территория. Важно точно определить границы, в пределах которых будет осуществляться исследование. Это может быть страна, область, округ или город, другими словами, территория, где компания планирует вести активную деятельность. Чтобы оценить показатель емкости на таких крупных рыночных участках, как область или страна, есть смысл использовать данные государственной статистики. Что касается малых территорий, то в этом случае можно обойтись полевыми исследованиями, так как рыночная статистика в большинстве случаев не ведется.
  • Цены. Измерить объем рынка можно в денежных и натуральных единицах. Но прежде необходимо определить цены (оптовые или розничные), от которых будут отталкиваться исследования.
  • Время. Наиболее распространенный временной параметр, используемый при расчете емкости, — это год. Данный факт объясняется возможностью проанализировать различные сезонные изменения спроса и их влияние на объем рынка. В качестве примера можно привести такой сегмент, как стройматериалы, продажа которых в подавляющем большинстве случаев подчинена конкретному циклу. Например, продажи мансардных окон и кровельных материалов достигают своего пика в осенний период. Исходя из этого, осуществлять расчет емкости рынка стройматериалов на основе данных, полученных весной, было бы неразумно.
  • Продукты. Приступая к процессу оценки, необходимо определиться с конкретными продуктами, спрос на которые будет анализироваться.
  • Сегменты. Стоит учитывать тот факт, что рынок часто состоит из сегментов, которые неоднородны, поэтому их размер нужно определять по отдельности. Если привести в качестве примера рынок герметиков, то здесь можно выделить достаточно ощутимое разделение на продукцию профессиональную и для обывателей. И важным является тот факт, что поведение покупателей в рамках этих сегментов отличается, причем значительно. Даже продукцию для профессионалов можно разделить на подсегменты: товары, ориентированные на промышленных изготовителей и строительные организации. Емкость рынка товаров в этом случае измеряется прежде в каждом сегменте и подсегменте, а после суммируется.
  • При оценке объема конкретных рынков важен систематический подход, поскольку они постоянно изменяются.

    Принцип оценки «снизу вверх»

    Данная методика предполагает произведение расчетов от потребителя или целевой аудитории. В этом случае, для того чтобы вычислить емкость рынка, формула используется следующего вида:

    ЕР = ЧА*НП*Цед.

    При этом ЕР является показателем емкости рынка, ЧА указывает на численность аудитории, НП отображает нормы потребления конкретного товара, а Цед — стоимость единицы продукции.

    В основу расчетов ложатся данные статистики.

    Принцип «сверху вниз»

    В этом случае в качестве базы для расчетов используется информация о производстве товаров или данные, полученные от самого производителя. При такой схеме показатель емкости рынка будет равен сумме всех розничных продаж тех компаний, которые занимаются производством в рамках одного профиля. Если обилие рыночных игроков не позволяет проанализировать всех их, в учет берутся показатели самых крупных предприятий, суммарная доля которых достигает отметки в 80-90 %.

    Что касается источников данных, в этом случае используются сведения из открытой отчетности или информация, полученная в результате опроса.

    Оценка посредством анализа продаж

    При использовании такой схемы емкость рынка оценивается посредством анализа крупнейших торговых сетей. В качестве источника информации используются данные по реальным чекам потребителей. На основе этих сведений делается репрезентативная выборка, и полученные результаты экстраполируются на территорию страны. При этом определить реакцию представителей целевой аудитории не выйдет. Но зато удастся отследить фактические продажи в динамике.

    Расчет на основе структурных характеристик

    Данная схема актуальна в том случае, когда необходимо оценить емкость рынка в масштабах страны или конкретного региона. Информация для анализа берется из данных региональной и государственной статистики. А для того чтобы вычислить емкость рынка, формула применяется следующая:

    V = П + И — Э + (Он — Ок) + (Зн — Зк).

    В данном случае П является объемом производства, И — импортом, Э — экспортом, Он означает объем остатков на начало периода, Ок указывает на объем остатков по завершении периода, Зн — количество запасов в начале периода, Зк — запасы в конце периода.

    Расчет по объемам потребления

    В основе этой методики лежит анализ потребительского подхода. Речь идет об определении численности покупателей и прогнозировании среднего уровня потребления. Такой расчет помогает получить объективный ответ на вопрос о том, сколько товаров способен поглотить рынок на протяжении конкретного промежутка времени.

    В данном случае расчет емкости рынка (V) выглядит следующим образом: V = K*N.

    В этой формуле К означает предполагаемый объем потребления конкретного товара одним покупателем на протяжении определенного периода, а N указывает на максимальное количество потребителей, которые готовы приобрести товар в течение этого же периода.

    Если брать во внимание потребительские продукты, то к ним стоит применять расчет рациональных норм потребления, прожиточного минимума и минимальных потребительских бюджетов для разных категорий населения.

    Итоги

    На основе изложенной выше информации можно сделать вывод, что любой компании, работающей в рамках СНГ, необходимо определять емкость рынков России, которые рассматриваются как реальная перспектива новой деятельности. Без подобных расчетов предприятие не имеет никаких гарантий, что запущенный продукт будет пользоваться ожидаемым спросом.

    Источник

    Статьи такими же метками:

    ideiforbiz.ru

    Емкость рынка: расчет, формула |

    Успешные продажи в рамках страны или региона неизбежно подразумевают анализ возможных рисков. Одним из наиболее актуальных показателей, позволяющих определить потенциальный объем реализации продукта в новом для компании сегменте, является емкость выбранного рынка.

    Одна из основных задач, выполнение которой необходимо для успешного развития компании, — определение емкости рынка. Без этого показателя трудно установить, насколько перспективной является деятельность конкретного предприятия.

    Определение емкости рынка сводится к выявлению потенциально возможного объема реализуемых товаров в рамках конкретного периода времени (в большинстве случаев учитывается год). При этом формировать позицию, согласно которой возможны любые продажи, независимо от количества конкурентов и рыночного насыщения, достаточно опрометчиво.

    Стоит также отметить, что определять необходимо емкость актуального для предприятия рынка, используя в качестве расчетных единиц деньги или тонны. Показатель емкости может измеряться в двух категориях: реальной и потенциальной.

    В первом случае определяется фактическое количество услуг или товаров, рассчитываемых в натуральных и денежных единицах, которые рынок потребляет на протяжении определенного промежутка времени. Что касается потенциальной емкости, то она является гипотетическим показателем, отображающим максимально возможный уровень объема товаров и услуг, которые могут быть реализованы, скажем, за год.

    Показатели потенциального оборота важны, так как именно они позволяют объективно определить перспективы интеграции в определенный рынок или же конкретный его сегмент. Рассчитать потенциал в обозначенном направлении деятельности можно при помощи следующей формулы: потенциальная емкость рынка + реальная = рыночный потенциал предприятия.

    Чем выше окажется выявленный потенциал, тем более привлекательным можно считать рынок. В свою очередь, когда разница между двумя величинами минимальная, это свидетельствует о стабилизации рынка и отсутствии прироста. Если учесть еще воздействие конкурирующих компаний, то при факте ценового давления на маржу успешная деятельность предприятия в таком сегменте рынка оказывается под очевидной угрозой.

    Этот показатель актуален по нескольким причинам:

    1. При помощи выявления реального объема определяется доля предприятия в нужном сегменте рынка. Эта же схема используется для постоянного отслеживания позиций компании. Такие же данные должны быть получены и в отношении ключевых конкурентов.

    2. При помощи анализа тенденций изменения емкости становится возможным относительно точное планирование продаж и, как следствие, формирование актуальной маркетинговой стратегии компании.

    Емкость рынка определяется различными методиками, каждая из которых подразумевает исследования с различной стоимостью и количеством используемых ресурсов. При этом чем дороже методика, тем более точный результат будет получен в итоге.

    Такой показатель, как емкость рынка услуг и товаров, можно определить как элемент, достаточно стабильный для подавляющего количества отраслей в России. На протяжении года он может изменяться на 10-15 %. При этом стоит понимать, какие факторы способны оказывать влияние на показатель емкости. Речь идет о следующих элементах:

    • колебание цен;
    • подвижность и эластичность спроса;
    • степень освоенности рынка;
    • основные характеристики продукции;
    • рекламная политика;
    • макроэкономические показатели;
    • присутствие на рынке продукции, имеющей аналогичные характеристики, и др.

    Выделить какой-либо способ оценки как универсальный нельзя. Подбор конкретных инструментов анализа обусловливается спецификой деятельности предприятия.

    Если рассматривать подобный процесс в российской бизнес-сфере, то стоит отметить, что для качественных исследований у компаний не всегда достаточно денег, да к тому же решения часто принимаются слишком быстро. В этом случае оценка емкости рынка производится посредством использования готовых исследований, которые являются вторичной информацией.

    Если рассмотреть наиболее популярные критерии, которые применяются в процессе оценки, то стоит выделить следующие показатели:

    • объем потребления;
    • структурные характеристики;
    • косвенные методики;
    • объем продаж;
    • объем производства.

    При этом, формируя схему анализа, необходимо учитывать особенности продвижения товара от производителя к потребителю. Для получения предельно объективного результата есть смысл совместить несколько методик.

    Когда производится расчет емкости рынка, во внимание берутся следующие показатели:

    1. Территория. Важно точно определить границы, в пределах которых будет осуществляться исследование. Это может быть страна, область, округ или город, другими словами, территория, где компания планирует вести активную деятельность. Чтобы оценить показатель емкости на таких крупных рыночных участках, как область или страна, есть смысл использовать данные государственной статистики. Что касается малых территорий, то в этом случае можно обойтись полевыми исследованиями, так как рыночная статистика в большинстве случаев не ведется.
    2. Цены. Измерить объем рынка можно в денежных и натуральных единицах. Но прежде необходимо определить цены (оптовые или розничные), от которых будут отталкиваться исследования.
    3. Время. Наиболее распространенный временной параметр, используемый при расчете емкости, — это год. Данный факт объясняется возможностью проанализировать различные сезонные изменения спроса и их влияние на объем рынка. В качестве примера можно привести такой сегмент, как стройматериалы, продажа которых в подавляющем большинстве случаев подчинена конкретному циклу. Например, продажи мансардных окон и кровельных материалов достигают своего пика в осенний период. Исходя из этого, осуществлять расчет емкости рынка стройматериалов на основе данных, полученных весной, было бы неразумно.
    4. Продукты. Приступая к процессу оценки, необходимо определиться с конкретными продуктами, спрос на которые будет анализироваться.
    5. Сегменты. Стоит учитывать тот факт, что рынок часто состоит из сегментов, которые неоднородны, поэтому их размер нужно определять по отдельности. Если привести в качестве примера рынок герметиков, то здесь можно выделить достаточно ощутимое разделение на продукцию профессиональную и для обывателей. И важным является тот факт, что поведение покупателей в рамках этих сегментов отличается, причем значительно. Даже продукцию для профессионалов можно разделить на подсегменты: товары, ориентированные на промышленных изготовителей и строительные организации. Емкость рынка товаров в этом случае измеряется прежде в каждом сегменте и подсегменте, а после суммируется.

    При оценке объема конкретных рынков важен систематический подход, поскольку они постоянно изменяются.

    Данная методика предполагает произведение расчетов от потребителя или целевой аудитории. В этом случае, для того чтобы вычислить емкость рынка, формула используется следующего вида:

    При этом ЕР является показателем емкости рынка, ЧА указывает на численность аудитории, НП отображает нормы потребления конкретного товара, а Цед — стоимость единицы продукции.

    В основу расчетов ложатся данные статистики.

    В этом случае в качестве базы для расчетов используется информация о производстве товаров или данные, полученные от самого производителя. При такой схеме показатель емкости рынка будет равен сумме всех розничных продаж тех компаний, которые занимаются производством в рамках одного профиля. Если обилие рыночных игроков не позволяет проанализировать всех их, в учет берутся показатели самых крупных предприятий, суммарная доля которых достигает отметки в 80-90 %.

    Что касается источников данных, в этом случае используются сведения из открытой отчетности или информация, полученная в результате опроса.

    При использовании такой схемы емкость рынка оценивается посредством анализа крупнейших торговых сетей. В качестве источника информации используются данные по реальным чекам потребителей. На основе этих сведений делается репрезентативная выборка, и полученные результаты экстраполируются на территорию страны. При этом определить реакцию представителей целевой аудитории не выйдет. Но зато удастся отследить фактические продажи в динамике.

    Данная схема актуальна в том случае, когда необходимо оценить емкость рынка в масштабах страны или конкретного региона. Информация для анализа берется из данных региональной и государственной статистики. А для того чтобы вычислить емкость рынка, формула применяется следующая:

    V = П + И — Э + (Он — Ок) + (Зн — Зк).

    В данном случае П является объемом производства, И — импортом, Э — экспортом, Он означает объем остатков на начало периода, Ок указывает на объем остатков по завершении периода, Зн — количество запасов в начале периода, Зк — запасы в конце периода.

    В основе этой методики лежит анализ потребительского подхода. Речь идет об определении численности покупателей и прогнозировании среднего уровня потребления. Такой расчет помогает получить объективный ответ на вопрос о том, сколько товаров способен поглотить рынок на протяжении конкретного промежутка времени.

    В данном случае расчет емкости рынка (V) выглядит следующим образом: V = K*N.

    В этой формуле К означает предполагаемый объем потребления конкретного товара одним покупателем на протяжении определенного периода, а N указывает на максимальное количество потребителей, которые готовы приобрести товар в течение этого же периода.

    Если брать во внимание потребительские продукты, то к ним стоит применять расчет рациональных норм потребления, прожиточного минимума и минимальных потребительских бюджетов для разных категорий населения.

    На основе изложенной выше информации можно сделать вывод, что любой компании, работающей в рамках СНГ, необходимо определять емкость рынков России, которые рассматриваются как реальная перспектива новой деятельности. Без подобных расчетов предприятие не имеет никаких гарантий, что запущенный продукт будет пользоваться ожидаемым спросом.

    argi.su

    Расчет объема рынка

    Ваш начальник не любит тратить денег на рекламу? Говорит, что эффективность низкая, а затраты высокие? Он прав. Это вы не смогли доказать эффекта рекламы. Но все можно исправить. В этой статье я попытаюсь объяснить, что нужно сделать и как это сделать.

    Сразу обмолвлюсь, что всe, описанное далее, является широко известным фактом в узком кругу маркетологов. Я не помню точно, кто придумал эту модель, но знаю, что ее нужно знать если не всем, то многим.

    Я попробовал переложить идею на компьютерный лад, так чтобы она была ясна и понятна хотя бы половине читателей. Настоятельно советуется использовать реальные, а не высосанные из пальца цифры для повышения точности результата.

    Итак, вы написали программу, теперь хотите продать ее и заработать кучу денег. Но сколько денег потратить на раскрутку, чтобы она окупилась? Для этого надо примерно знать, сколько вы сможете продать, то есть объем рынка. А как вы рассчитываете объем рынка? Что, сложный и неоднозначный вопрос? Попробуем на него ответить.

    Вы должны точно определиться с рынком. Будет это Россия, весь мир или ваша деревня Домоведкино, это уже ваше решение. Но подсчитывать мы будем объем определенного вами рынка.

    Для начала нужно ответить на вопрос 1 :

    Ответ запишите на бумажку. Предположим, что около 10% всех потенциальных потребителей знает о имя фирмы и/или имя товара на слух и может даже могут сказать, чем занимается фирма или что делает программа.

    Вопрос 2. Какое количество потенциальных потребителей, которые знают о моей фирме и о продукте, могут использовать продукт с технической точки зрения?

    Ответ снова запишите на бумажку, левее предыдущего. Наш ответ в примере будет 70%. Объяснение: если ваша программа работает под управлением Windows 95/98/2000, то около 70 процентов клиентов смогут использовать вашу программу на своих системах. Дело идет только о технической стороне дела.

    Помните, что у клиентов могут стоять 286 "допотопы", терминалы для UNIX или даже Макинтоши, на которых Windows просто не живет! Напоминаю, число 70% - выдуманное для примера!

    Вопрос 3. Какому количеству потенциальных потребителей, которые знают о моей фирме и о продукте, могут использовать продукт с технической точки зрения, подходит моя фирма как поставщик товара?

    Ответ снова запишите на бумажку, левее предыдущего. Наш ответ в примере будет 25%. Объяснение: некоторые корпорации доверяют только "своим да нашим", так что вас дальше охраны не подпустят. С другой стороны, ваша фирма может не подходить из-за репутации, места расположения офиса/представительства, языка общения.

    И, напоследок, вопрос 4. Какое количество потенциальных потребителей, которые знают о моей фирме и о продукте, могут использовать продукт с технической точки зрения, и которым подходит моя фирма как поставщик товара, могут позволить себе купить продукт?

    Ответ снова запишите на бумажку, левее предыдущего. Наш ответ в примере будет 10%. Объяснение: 10 из 100 компаний реально заплатят за программу, остальные нагло своруют или купят у пиратов. Но если программа защищена каким-либо hard-ключом, этого не произойдет, программу просто не купят без лицензии.

    Итак, у нас в итоге получился ряд цифр: 10%, 70%, 25%, 10%. Проценты -те же самые дробные числа, то есть 10% - просто 0,1; 70% - 0,7. Переведем проценты в дробные числа (для удобства вычисления), перемножим их и получим: 0,1*0,7*0,25*0,1=0,00175.

    Или же, наша программа сейчас занимает примерно 0,175% от всего объема потенциального рынка. Если вы знаете сегодняшние объемы продаж, то они занимают ... да, вы отгадали, 0,175% от всех продаж на рынке.Осталось перемножить объем продаж (в нашей вымышленной фирме он равен $5700 в месяц) с процентом и мы получим: ($5700/0,175)*100= 3257142,85 долларов в месяц, или 39085714,29 долларов в год. Примерно на столько денег продается за год на нашем рынке программ, похожих на нашу. Недурно, да ведь?

    Вот мы и подсчитали объем рынка для нашей программы. Мы можем сейчас рассчитать и, самое главное, наглядно продемонстрировать начальству, что будет самым лучшим решением для нашей фирмы.

    Представим, что директор готов выделить некоторую крупную сумму денегдля проведения какого-либо мероприятия по продвижению продукта. Я, как маркетолог, могу решить, в какую сторону двигаться или куда вкладывать деньги. Как все понимают, начальник ожидает, что потраченные деньги окупятся при продаже программы, а не будут потрачены впустую.

    Мы можем двигаться в следующих направлениях:

    1. Реклама фирмы и программы.
    2. Портирование программы для различных OS.
    3. Улучшить имидж фирмы.
    4. Объявить о скидках или разнообразить формы оплаты.

    Пойдем по порядку. Я пообщался с коллегами, посмотрел на ситуацию со всех сторон и вывел следующее:

    1. Рекламная компания прогремит по всему Российскому и русскоязычному интернету и о нас узнают дополнительно к сегодняшним цифрам еще 20% пользователей. Стоимость - $2500.

    2. Портирование программы займет от $5000 до $10000, так как придется покупать оборудование, нанимать знающих людей, т.п. Плюс ко всему дополнительное время. Но рынок увеличится примерно на 8%.

    3. Улучшение имиджа фирмы с помощью развертывания техподдержки в интернете доступно по финансам, а открытие представительства в Москве и других крупных городах невозможно. Сайт техподдержки обойдется нам минимум в $8000, но улучшит имидж фирмы с 25% до40%.

    4. Распространение программы бесплатно даже не приходит в голову. Объявить о скидках студентам и научным сотрудникам - рано. Единственное, что мы можем сделать с ценой - начать распространять программу как дополнение к каким-либо техническим продуктам (например, при покупке модема пользователь захочет купить программу улучшения связи, при покупке сканера -программу для сканирования и обработки изображений). На это мы потратим минимум $5000 плюс время на уговоры дилеров. Результаты продаж медленно улучшатся с10% до 25%. Защита программы от пиратского копирования hard-ключом тоже хорошая идея, но достаточно дорогая и повысит стоимость программы, поэтому мы пока отложим это на потом.

    Если вкладывать деньги во что-то одно, то вложение будет более эффективным. Также я знаю, что почти всегда при изменении одного аспекта остальные не изменятся.

    Итак, сравнение! (дана таблица в неявном виде с разделителем абзац. В текстовом виде без потерь читаемости иначе сделать не удается, так что читайте первые четыре строки, как заголовки столбцов. прим. ред.)

    Мероприятие Доля рынка сегодня Процент завтра Продажи завтра ($)

    1. Реклама в интернете 10% знают о нас, 30% будут знать. 0,3*0,7*0,25*0,1=0,00525 или $ 17100, или увеличение в 3 раза.

    2. Портирование для разных OS 70% могут использовать. 78% смогут использовать. 0,1*0,78*0,25*0,1=0,00195 или $ 6351 в месяц, увеличение в1,1 раз

    3. Центр техподдержки 25% уже любят нашу фирму, 40% будут любить нашу фирму 0,1*0,7*0,4*0,1=0,0028; $ 9120 в месяц или увеличение в 1,6 раз

    4. Продажа как попутный продукт. 10% покупают; 25% будут покупать и платить 0,1*0,7*0,25*0,25=0,004375 или $14250 в месяц или увеличение в 2,5 раза.

    Попробуйте отгадать, что выберет ваш начальник?

    Вот и высчитывайте, что вам выгоднее - вкладывать деньги в рекламу, доработку, улучшение имиджа фирмы или понижение цены.

    Примечательно, что можно сделать несколько выводов о маркетинговой политике любой фирмы.

    Итак, куда компании Microsoft лучше вкладывать деньги? В рекламу компании? Увеличение будет недостаточно велико, чтобы окупиться. В техническую сторону - портирование программы на другие платформы - расходится с идеологией фирмы. Улучшение имиджа компании - начинающим пользователям еще можно будет продать продукт, пообещав бесплатную техподдержку и обучение. Ну а с пиратами можно будет разобраться, подав на них в суд, причем почти бесплатно (хотя все двояко - обращение в суд ухудшает имидж компании). Вот и смотрите, куда текут деньги Microsoft. Теперь, надеюсь, вы понимаете, почему Microsoft позволила себе такую двоякую компанию в прошлом году (предлагали подчиненным "сдать" своих плохих начальников, которые использовали пиратские версии продуктов фирмы Microsoft)? То-то!

    Когда я впервые объяснял эту таблицу в фирме, куда я вернулся на стажировку, у нас получилось, что мы тогда занимали всего 6% рынка. Сначала было трудно поверить, но через пару месяцев наши расчеты подтвердились реальными цифрами из Комитета Областной Статистики. Не удивляйтесь, если ваши результаты будут достаточно скромными. Это не должно отпугивать, а должно показывать потенциал роста.

    А теперь попробуйте рассчитать объемы рынка для вашей фирмы - ведь настало время, когда Российские фирмы могут выйти на мировой рынок и заявить о себе!

    mirznanii.com